Le Responsable de Développement Commercial définit une politique commerciale en vue d'accroître les ventes de l'entreprise et d'augmenter le chiffre d'affaires. Il doit manager l'équipe commerciale pour qu'elle applique cette politique et atteigne les objectifs fixés.

MISSIONS PRINCIPALES

Définition de la stratégie commerciale

  • Appliquer la stratégie commerciale de la société ou du groupe dont celle-ci dépend (stratégie définie de préférence en septembre/octobre pour l'année suivante)
  • Analyser les remontées d'informations du terrain issues de la force commerciale afin d'identifier les évolutions du marché et le positionnement de l'entreprise sur ce marché.
  • Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer, maintenir ou abandonner.
  • Identifier des cibles commerciales pertinentes pour la force commerciale et définir des objectifs individuels et/ou collectifs de développement du chiffre d'affaires

Pilotage et mise en oeuvre de la politique commerciale

  • Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, conseils réguliers sur l'approche commerciale et les messages à envoyer aux clients...
  • Veiller au bon dimensionnement des équipes commerciales et recruter le cas échéant de nouveaux collaborateurs.
  • Organiser les liens avec les autres directions de l'entreprise.
  • Prévoir des réunions une fois par mois, et selon la disponibilité, avec l'équipe terrain

Développement commercial grands comptes

  • Initier et suivre les comptes stratégiques pour l'entreprise.
  • Mener les négociations dans le cadre de référencements ou de signatures de nouveaux contrats.
  • Assurer un rôle de représentation en externe vis-à-vis des clients stratégiques : participation à des salons, conférences, entretien d'un réseau de prescripteurs, ou nomme une personne de l'équipe terrain pour présenter la société en externe vis à vis des particularités des clients et interlocuteurs en face de la société.

Suivi des résultats

  • Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs, et valider l'atteinte des objectifs

Promotion et Communication

  • Appliquer la stratégie marketing de l'entreprise ou du groupe, surtout si l'entreprise ne possède pas de direction marketing. Le responsable aide et conseille alors pour l'ensemble des actions marketing de l'entreprise.
  • Conseil et aide à l'organisation d'événements visant à promouvoir l'offre de l'entreprise : salons, présentation presse
  • Proposer des pistes d'actions et des plans de communication B to B ou B to C.

Management et recrutement des équipes

  • Manager les équipes terrains
  • Participer avec le Conseil d'Administration au recrutement des équipes terrain
  • Proposer les recrutements nécessaires au développement de l'activité commerciale

Communication

  • Assurer le lien direct avec tous les services de l'entreprise.
  • Manager et animer généralement des équipes pluridisciplinaires.
  • Étoffer un portefeuille de clients par de la prospection ou grâce à un carnet d'adresses.

PROFIL

  • Le responsable de développement commercial possède une excellente connaissance des marchés de l'entreprise, des techniques de distribution/vente/promotion propres à ces marchés et il maîtrise parfaitement les techniques de vente et marketing (dialogue avec des interlocuteurs variés).
  • Ses fortes compétences managériales lui permettent d'encadrer, de dynamiser ses équipes (qui peuvent être importantes) et d'assurer le recrutement et la formation de ses commerciaux.
  • Le responsable de développement commercial dispose d'une qualité d'écoute et d'un esprit d'analyse.
  • Il répond ainsi aux attentes de ses clients.
  • Rigoureux, pragmatique, persuasif, il rassure et convainc sur l'offre proposée et organise efficacement ses projets.
  • Ses capacités relationnelles lui permettent de mobiliser son équipe en interne, tout comme d'éventuels prestataires externes.
  • Enfin son ouverture d'esprit et sa diplomatie en font un intervenant toujours très informé et crédible auprès d'interlocuteurs qui sont souvent de haut niveau.
  • En prise avec des problématiques de positionnement, le poste requiert une excellente vision stratégique ainsi qu'un bon potentiel intellectuel.
  • Souvent amené à négocier à un haut niveau, le responsable de développement commercial possède de solides aptitudes relationnelles et démontre une grande aisance dans les tractations en interne comme en externe.
  • Coordinateur hors pair et expert en négociation, il fédère les différents intervenants autour du plan d'action commerciale.
  • Son autonomie, sa forte implication et sa capacité de travail lui permettent de mener à bien ses projets de partenariat en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise.
  • Le Responsable de Développement Commercial doit être pragmatique et orienté sur la concrétisation financière de son action commerciale.
  • Doté d'un bon relationnel, d'une bonne écoute et d'une vision commerciale, il sait identifier les opportunités qui présentent une potentialité d'aboutissement maximale.
  • Le Responsable de Développement Commercial est une personne de caractère, douée en commerce et qui sait fédérer une équipe.

Plusieurs qualificatifs s'appliquent également :

  • focalisé sur les résultats
  • adaptabilité
  • esprit créatif et positif
  • sens des relations
  • organisation
  • compétences managériales
  • rigueur
  • esprit d'analyse
  • grande résistance à la pression
  • force de proposition
  • Il doit maîtriser une voire plusieurs langues étrangères, dont l'anglais.


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