{"id":39000,"date":"2017-08-18T15:10:34","date_gmt":"2017-08-18T19:10:34","guid":{"rendered":"http:\/\/isarta.com\/infos\/?p=39000"},"modified":"2017-08-18T15:28:50","modified_gmt":"2017-08-18T19:28:50","slug":"augmentez-le-taux-de-succes-de-vos-offres-de-services","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/augmentez-le-taux-de-succes-de-vos-offres-de-services\/","title":{"rendered":"Augmentez le taux de succ\u00e8s de vos offres de services"},"content":{"rendered":"

Vous n’\u00eates pas dans les affaires pour faire des offres de services, mais pour obtenir des contrats. Quel est votre pourcentage de r\u00e9ussite pr\u00e9sentement? Quel taux de succ\u00e8s souhaitez-vous atteindre?<\/span><\/p>\n

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18 ao\u00fbt 2017<\/span><\/p>\n

Lorsque vous pr\u00e9sentez des offres de services, quel est votre taux de conversion<\/strong> en contrats? Si vous en faites 100, combien vont se transformer en contrats<\/strong>: 10\u00a0%,<\/strong> 50\u00a0%, 80\u00a0%? Trop de vendeurs ou d\u2019entreprises oublient qu\u2019ils ne sont pas dans les affaires pour faire des offres de services,<\/strong> mais pour obtenir des contrats. Si vous avez un faible<\/strong> taux de conversion, il vous sera tr\u00e8s difficile d\u2019avoir une forte croissance<\/strong> de ventes, car vous passez probablement beaucoup trop de temps<\/strong> \u00e0 r\u00e9diger des propositions.<\/strong> Ce temps perdu pourrait \u00eatre investi dans des activit\u00e9s bien plus rentables<\/strong> pour vous ou votre entreprise.<\/span><\/p>\n

Plusieurs vendeurs me disent qu\u2019ils n\u2019ont pas le choix<\/strong> de faire de nombreuses offres, car leur march\u00e9<\/strong> fonctionne ainsi. Si c\u2019est effectivement le cas, il y a de fortes chances pour que la profitabilit\u00e9<\/strong> de votre entreprise ou de votre territoire soit tr\u00e8s faible.<\/strong> Il n\u2019y a aucune raison pour que le taux de conversion<\/strong> de vos offres en contrats ne soit pas sup\u00e9rieur \u00e0 50\u00a0%,<\/strong> et ce, peu importe le march\u00e9 dans lequel vous op\u00e9rez.<\/span><\/p>\n

Afin d\u2019augmenter<\/strong> votre taux de conversion, il est essentiel que vous compreniez les besoins<\/strong> de fond et de forme de votre client <\/b>avant de faire votre offre de services. Le besoin de fond,<\/strong> c\u2019est le v\u00e9ritable motif<\/strong> qui anime le client alors que le besoin de forme,<\/strong> c\u2019est le motif qu\u2019il croit<\/strong> avoir. Par exemple, un client dont l\u2019eau de piscine est brouill\u00e9e entre chez un piscinier pour acheter du chlore. Si le vendeur pose les bonnes questions,<\/strong> il comprendra que le probl\u00e8me d\u2019eau brouill\u00e9e peut bien s\u00fbr \u00eatre caus\u00e9 par un manque de chlore, mais peut-\u00eatre aussi par un mauvais pH ou une filtration insuffisante. S\u2019il ne se donne pas la peine de creuser<\/strong> la question, il vendra le chlore, sans plus. Mais s\u2019il s\u2019int\u00e9resse<\/strong> \u00e0 son client et le questionne pour comprendre le v\u00e9ritable probl\u00e8me,<\/strong> il pourra alors lui proposer une solution,<\/strong> un produit beaucoup mieux adapt\u00e9 \u00e0 son besoin de fond. <\/span><\/p>\n

La plupart des vendeurs ou des entreprises ne creusent pas suffisamment la probl\u00e9matique pour identifier<\/strong> le ou les besoins de fond des clients. Si c\u2019est votre cas, alors, pour gagner un appel d\u2019offres,<\/strong> vous devrez toujours miser sur un prix inf\u00e9rieur<\/strong> \u00e0 la concurrence. Et si c\u2019est souvent le cas, il est fort probable que, t\u00f4t ou tard, l\u2019entreprise pour laquelle vous travaillez doive couper<\/strong> votre salaire ou votre poste<\/strong> afin de demeurer comp\u00e9titive. <\/span><\/p>\n

Mais si vous essayez de comprendre<\/strong> en profondeur votre client en le questionnant pour trouver son ou ses besoins de fond,<\/strong> ainsi que ses contraintes, ses d\u00e9fis, ses probl\u00e9matiques, ses restrictions, ses particularit\u00e9s de mani\u00e8re \u00e0 lui offrir une solution<\/strong> parfaitement adapt\u00e9e<\/strong> \u00e0 ses besoins, vous allez vous positionner de fa\u00e7on beaucoup plus strat\u00e9gique<\/strong> en apportant de la valeur \u00e0 vos services.<\/span><\/p>\n

Informations \u00e0 fournir<\/b><\/span><\/h2>\n

Apr\u00e8s avoir discut\u00e9<\/strong> de ses besoins et des solutions potentielles, il est fort possible que le client vous demande une offre de services.<\/strong> En fait, ce qu\u2019il d\u00e9sire savoir, c\u2019est \u00abcombien \u00e7a co\u00fbte\u00bb.<\/strong> Alors, pourquoi prenez-vous des heures<\/strong> et des heures \u00e0 pr\u00e9parer une offre de service sans avoir valid\u00e9 <\/strong>le prix avec lui au pr\u00e9alable?!<\/span><\/p>\n

Si vous n\u2019avez pas discut\u00e9 avec le client des \u00e9l\u00e9ments<\/strong> importants de votre offre avant de lui fournir votre version finale,<\/strong> votre taux de conversion sera ind\u00e9niablement tr\u00e8s faible,<\/strong> car les chances que votre proposition le surprenne d\u00e9favorablement<\/strong> seront tr\u00e8s grandes. Alors, donnez-lui le prix<\/strong> \u00e0 la fin de votre conversation; si vous en \u00eates incapable, envoyez-lui un courriel<\/strong> dans les 48\u00a0heures pour valider<\/strong> les \u00e9l\u00e9ments essentiels de votre offre: ses besoins, ses objectifs, la solution, l\u2019approche et le prix. Selon sa r\u00e9ponse,<\/strong> vous saurez si vous devez poursuivre avec une offre de services ou non.<\/span><\/p>\n

R\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, voici ce qu\u2019on doit retrouver dans une offre de services<\/strong>:<\/span><\/p>\n