{"id":39006,"date":"2017-07-13T14:30:12","date_gmt":"2017-07-13T18:30:12","guid":{"rendered":"http:\/\/isarta.com\/infos\/?p=39006"},"modified":"2017-07-13T16:43:40","modified_gmt":"2017-07-13T20:43:40","slug":"les-deux-principaux-vecteurs-de-votre-succes-en-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/les-deux-principaux-vecteurs-de-votre-succes-en-vente\/","title":{"rendered":"Les deux principaux vecteurs de votre succ\u00e8s en vente"},"content":{"rendered":"

Pourquoi les clients choisissent vos concurrents malgr\u00e9 vos efforts? Comment faire pour y rem\u00e9dier?\u00a0<\/span><\/p>\n

\"cartes-affaires-business\"<\/p>\n

13 juillet 2017<\/span><\/p>\n

Vous venez de remettre votre proposition d\u2019affaire<\/strong> \u00e0 un client potentiel. \u00c9tant donn\u00e9 que vous d\u00e9sirez ardemment acqu\u00e9rir ce client, vous avez mis toutes vos \u00e9nergies pour soumettre une solution solide,<\/strong> qui r\u00e9pond parfaitement aux besoins du client, et ce, \u00e0 un prix<\/strong> des plus comp\u00e9titifs. Votre niveau de confiance,<\/strong> pour gagner cet appel d\u2019offres, est tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9, car vous connaissez vos concurrents<\/strong> et vous savez que votre offre surpasse les leurs. Mais quelques jours plus tard, vous apprenez que votre proposition n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 retenue<\/strong> et que le client a choisi un de vos concurrents! Que s\u2019est-il pass\u00e9?<\/p>\n

Votre premi\u00e8re r\u00e9action est de bl\u00e2mer<\/strong> les autres, c\u2019est-\u00e0-dire le client ou votre concurrent. Vous croyez qu\u2019un des deux, voire les deux, n\u2019a pas respect\u00e9 les r\u00e8gles<\/strong> du jeu, c\u2019est-\u00e0-dire qu\u2019il y a eu un pot-de-vin ou d\u2019autres tactiques irr\u00e9guli\u00e8res. Mais en r\u00e9alit\u00e9, c\u2019est rarement le cas. La v\u00e9ritable raison pour laquelle vous avez perdu ce contrat c\u2019est que votre concurrent a su d\u00e9velopper une plus grande confiance<\/strong> <\/b>que vous avec ce client potentiel.<\/span><\/p>\n

Les cl\u00e9s de la r\u00e9ussite<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Pour r\u00e9ussir<\/strong> en affaires et dans la vente, vous avez besoin de deux ingr\u00e9dients<\/strong> aussi importants l\u2019un que l\u2019autre:<\/span><\/p>\n

Une solution<\/strong> solide et adapt\u00e9e en fonction des besoins,<\/strong> des irritants, des contraintes, des objectifs, etc. du client que l\u2019on d\u00e9couvre \u00e0 travers votre expertise (ou celle de votre \u00e9quipe) en posant de bonnes questions<\/strong> au client.<\/span><\/p>\n

Une confiance<\/strong> entre vous (ou votre entreprise) et le client sup\u00e9rieure<\/strong> \u00e0 celle de vos concurrents.<\/span><\/p>\n

Le probl\u00e8me de la plupart des entreprises et des vendeurs, c\u2019est qu\u2019ils mettent beaucoup d\u2019\u00e9nergie<\/strong> \u00e0 d\u00e9velopper des solutions ou des produits performants,<\/strong> mais ils n\u2019investissent pas ou tr\u00e8s peu d\u2019efforts<\/strong> \u00e0 b\u00e2tir une relation de confiance<\/strong> avec un client potentiel. Dans le monde des affaires d\u2019aujourd\u2019hui, ces deux vecteurs sont essentiels.<\/strong><\/span><\/p>\n

Avez-vous un plan?<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Alors, quel est votre plan d\u2019action<\/strong> pour \u00e9tablir un climat de confiance \u00e9lev\u00e9 et qui surpassera<\/strong> la concurrence avec un client qui ne vous conna\u00eet pas ou peu? Si vous \u00eates comme la majorit\u00e9 des vendeurs, probablement que vous improvisez.<\/strong> Et si c\u2019est le cas, il est tout \u00e0 fait normal que vos r\u00e9sultats soient tr\u00e8s ordinaires,<\/strong> c\u2019est-\u00e0-dire dans la moyenne.<\/strong> Pourquoi ne cherchez-vous pas des fa\u00e7ons de faire qui \u00e9l\u00e8veront<\/strong>\u00a0<\/span>consid\u00e9rablement le niveau de confiance entre vous et le client et qui vous permettront d\u2019obtenir un taux de succ\u00e8s d\u2019au moins 50\u00a0%<\/strong> pour chaque proposition d\u00e9pos\u00e9e?<\/span><\/p>\n

Je vous entends d\u00e9j\u00e0 dire: <\/span><\/p>\n

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Dans mon industrie, \u00e7a ne se passe pas comme \u00e7a!!!\u00bb<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

Je suis totalement en d\u00e9saccord<\/strong> avec vous. Ce n\u2019est pas parce que vous ne savez pas comment faire ou que n\u2019avez pas trouv\u00e9 la fa\u00e7on de faire<\/strong> qu\u2019elle n\u2019existe pas!!!<\/span><\/p>\n

Quel est votre plan d\u2019action<\/strong> lors de vos rencontres avec le client potentiel? Que faites-vous lors de vos rencontres<\/strong> avec un client? Avez-vous un processus<\/strong> de vente gagnant qui vous permet d\u2019\u00e9tablir un climat de confiance<\/strong> et de prendre le contr\u00f4le de votre cycle de vente, et ce, d\u00e8s les premi\u00e8res communications<\/strong> avec votre client?<\/span><\/p>\n

Comprenez-vous votre client?<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Est-ce que votre niveau de compr\u00e9hension<\/strong> de ses besoins et de ses pr\u00e9occupations est sup\u00e9rieur<\/strong> \u00e0 votre concurrence? Connaissez-vous mieux que vos concurrents ses enjeux,<\/strong> sa r\u00e9alit\u00e9, ses contraintes, son environnement, ses options, etc., ses concurrents: tout ce qui est unique<\/strong> au client afin de lui proposer une solution \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e<\/strong>? \u00cates-vous plus d\u00e9termin\u00e9<\/strong> \u00e0 faire LA diff\u00e9rence pour l\u2019aider \u00e0 r\u00e9aliser ses objectifs d\u2019affaires et op\u00e9rationnels? Pouvez-vous l\u2019aider,<\/strong> plus et mieux, que vos concurrents?<\/span><\/p>\n

Lorsque vous dites que vous d\u00e9sirez apporter une solution<\/strong> \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e, ce n\u2019est pas juste des paroles en l\u2019air, mais une VRAIE SOLUTION SUP\u00c9RIEURE \u00c0 LA CONCURRENCE et que, sans vous (ou votre entreprise), le client n\u2019aurait pas \u00e9t\u00e9 capable d\u2019\u00e9laborer<\/strong> cette solution qui fera la diff\u00e9rence<\/strong> pour lui. Voil\u00e0 ce que le client recherche vraiment, au-del\u00e0 de ce qu\u2019il vous dit de ce qu\u2019il a besoin. <\/strong><\/span><\/p>\n

Si vous arrivez \u00e0 creuser<\/strong> suffisamment pour d\u00e9couvrir les particularit\u00e9s<\/strong> de ses besoins d\u2019affaires et op\u00e9rationnels, ses objectifs, ses contraintes, etc., pour trouver le chemin le plus rapide et le plus efficace pour l\u2019amener \u00e0 atteindre ses objectifs, vos chances de trouver de meilleures solutions<\/strong> que vos rivaux seront tr\u00e8s grandes.<\/span><\/p>\n

L\u2019am\u00e9lioration de vos comp\u00e9tences techniques<\/strong> (et de celles de votre entreprise) passe par une confiance<\/strong> accrue avec le client<\/strong> et ces deux vecteurs doivent progresser ensemble. En les ma\u00eetrisant un peu plus chaque jour, vous deviendrez t\u00f4t ou tard meilleur<\/strong> que la comp\u00e9tition. Dans ces circonstances, vous ne serez plus un vendeur<\/strong> qui ne fait que r\u00e9pondre \u00e0 des appels d\u2019offres,<\/strong> mais un vendeur qui gagne<\/strong> des contrats. \u00c0 vous de d\u00e9cider<\/strong> de quel c\u00f4t\u00e9 vous d\u00e9sirez \u00eatre.<\/span><\/p>\n

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