{"id":39010,"date":"2017-04-04T13:40:34","date_gmt":"2017-04-04T17:40:34","guid":{"rendered":"http:\/\/isarta.com\/infos\/?p=39010"},"modified":"2017-04-04T15:44:02","modified_gmt":"2017-04-04T19:44:02","slug":"posez-vous-les-bonnes-questions-a-vos-clients%e2%80%89","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/posez-vous-les-bonnes-questions-a-vos-clients%e2%80%89\/","title":{"rendered":"Posez-vous les bonnes questions \u00e0 vos clients\u2009?"},"content":{"rendered":"

Vous pouvez vendre une fois un produit ou un service qui ne r\u00e9pond pas aux besoins du client, mais celui-ci ne vous sera pas fid\u00e8le et ira chez votre concurrent \u00e0 la prochaine occasion. De plus, il vous jugera n\u00e9gativement, ce qui entachera votre cr\u00e9dibilit\u00e9 dans le milieu. Ni le client ni vous ne sortirez gagnants avec une telle attitude.<\/span><\/p>\n

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3 avril 2017<\/span><\/p>\n

Les vendeurs les plus efficaces vous le diront: vendre consiste \u00e0 questionner<\/strong> le client pour conna\u00eetre ses attentes, \u00e0 identifier ce qu\u2019il veut, ce qu\u2019il recherche pour mieux r\u00e9pondre \u00e0 ses besoins.<\/strong> Prenons un exemple. Quand vous allez chez le m\u00e9decin pour un probl\u00e8me de digestion, celui-ci vous pose des questions sur tout ce qui peut influencer<\/strong> ce probl\u00e8me: vos sympt\u00f4mes, votre alimentation, votre sommeil, vos habitudes reli\u00e9es \u00e0 l\u2019exercice, vos allergies, etc. Vous ne verrez jamais un m\u00e9decin quitter son cabinet en disant: \u00ab<\/span>Oh non, j\u2019ai oubli\u00e9 de lui poser des questions concernant ses allergies!\u00bb <\/span><\/span><\/p>\n

Il pourra vous fournir une ou des solutions en fonction des informations<\/strong> qu\u2019il aura re\u00e7ues. Il ne lui viendrait jamais \u00e0 l\u2019esprit de vous donner une solution<\/strong> sans vous avoir fait parler avant.<\/span> <\/span><\/p>\n

Les vendeurs doivent se pr\u00e9parer<\/strong> de la m\u00eame fa\u00e7on. Mais comment se pr\u00e9parer ad\u00e9quatement<\/strong>? Quelles sortes de questions sont les plus pertinentes<\/strong>? Si vous demandez: \u00ab<\/span>De quoi avez-vous besoin?\u00bb et proposez une solution apr\u00e8s cette simple question, vous passerez \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de l\u2019essentiel et vous aurez manqu\u00e9 une excellente occasion d\u2019offrir un service WOW<\/strong> \u00e0 ce client et de le fid\u00e9liser.<\/strong><\/span><\/p>\n

Pr\u00e9parez votre premi\u00e8re entrevue.<\/strong> Planifiez au besoin votre liste<\/strong> de questions avec votre client. Vous choisirez quelques-uns ou tous ces \u00e9l\u00e9ments d\u2019information et les adapterez<\/strong> \u00e0 votre domaine d\u2019expertise et au domaine d\u2019activit\u00e9 du client. Toutefois, retenez le point suivant: vous devez poser des questions qui vont vous permettre de conna\u00eetre <\/i>en profondeur<\/i><\/b> les besoins, les pr\u00e9occupations et les attentes de votre client.<\/i> <\/span><\/p>\n

Interrogez le client avec brio<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Voici une liste d\u2019\u00e9l\u00e9ments de questions que vous pouvez utiliser\u00a0pour r\u00e9aliser cet objectif:<\/span><\/p>\n

Conna\u00eetre la personne<\/i><\/b> \u2013<\/strong> Avant d\u2019entrer dans le vif du sujet, il serait important de mieux conna\u00eetre votre interlocuteur et son entreprise (voir 2): depuis combien de temps travaillez-vous ici? O\u00f9 avez-vous travaill\u00e9 auparavant? Quelle fonction aviez-vous? Etc. <\/span><\/p>\n

Conna\u00eetre l\u2019entreprise<\/i> \u2013<\/strong> Depuis combien de temps \u00eates-vous en affaires? Combien d\u2019employ\u00e9s avez-vous? Quels produits ou services offrez-vous \u00e0 vos clients? Quels sont les produits ou services les plus importants? Pourquoi le client ach\u00e8te-t-il chez vous? Qu\u2019est-ce qui vous diff\u00e9rencie de vos concurrents? Quels sont les principaux d\u00e9fis de votre secteur d\u2019activit\u00e9? Etc.<\/span><\/p>\n

Op\u00e9rations et besoins<\/i><\/b> \u2013<\/strong> De quoi avez-vous besoin? Pourquoi avez-vous ce besoin maintenant? Quels sont les impacts de ce probl\u00e8me actuellement? Quelles sont les difficult\u00e9s qui surgiront si vous ne r\u00e9glez pas ce probl\u00e8me? Quelles sont vos pr\u00e9occupations par rapport \u00e0 ces besoins? Quelles sont vos attentes par rapport \u00e0 la solution \u00e0 venir? Qu\u2019est-ce qui vous satisferait pleinement? Etc.<\/span><\/p>\n

Utilisation<\/i><\/b> \u2013<\/strong> Trouvez ce que votre client\/prospect fait actuellement (pour lui proposer \u00e9ventuellement une solution de plus haut niveau): qu’est-ce que vous utilisez ou faites actuellement et pourquoi? Pouvez-vous m\u2019expliquer le processus reli\u00e9 \u00e0 la probl\u00e9matique pr\u00e9sente? Quelle est votre m\u00e9thode actuelle pour r\u00e9pondre \u00e0 votre besoin? Etc.<\/span><\/p>\n

Preneur de d\u00e9cision<\/i><\/b> \u2013<\/strong> L\u2019objectif ici est de savoir qui prend la d\u00e9cision quant \u00e0 l\u2019achat pour investir votre \u00e9nergie de la bonne fa\u00e7on: qui, \u00e0 part vous, participe au processus d\u00e9cisionnel? Quelle sera l\u2019implication de monsieur X ou madame Y dans ce processus de s\u00e9lection afin de trouver la meilleure solution possible? Etc.<\/span><\/p>\n

Fournisseur\u00a0actuel<\/i><\/b> \u2013<\/strong> Informez-vous \u00e0 propos de son fournisseur actuel pour savoir comment vous positionner avantageusement: qui est votre fournisseur actuel? Pourquoi? Depuis combien de temps? Etc.<\/span><\/p>\n

Insatisfaction<\/i><\/b> \u2013<\/strong> Vous devez trouver la raison pour laquelle il veut changer: Y a-t-il des points sur lesquels vous n\u2019\u00eates pas pleinement satisfait? Qu\u2019est-ce qui vous rend le plus insatisfait dans ce probl\u00e8me? Y aurait-il des points par rapport auxquels vous aimeriez un meilleur service ou produit? Si vous pouviez changer quelque chose concernant votre fournisseur actuel, qu\u2019est-ce que ce serait? Etc. Si vous croyez que le client est vraiment satisfait de la fa\u00e7on dont il est servi actuellement et que vous ne pouvez vraiment pas faire une diff\u00e9rence, alors arr\u00eatez l\u2019entretien, remerciez-le de vous avoir donn\u00e9 son temps et fournissez-lui vos coordonn\u00e9es. <\/span><\/p>\n

Cons\u00e9quences<\/i><\/b> \u2013<\/strong> Vous devez conna\u00eetre les raisons pour lesquelles le client est insatisfait, vous devez conna\u00eetre ses besoins de second niveau:\u00a0fournisseur actuel pas fiable? Ne sait pas \u00e0 qui s\u2019adresser? Produit inefficace? La solution actuelle ne r\u00e9pond pas suffisamment aux besoins ou pr\u00e9sente des inconv\u00e9nients importants? Lesquels? Etc. <\/span><\/p>\n

Valeur<\/i><\/b> \u2013<\/strong> Lorsque le client vous parle des impacts n\u00e9gatifs et de sa frustration d\u2019avoir un mauvais service\/produit, cherchez la valeur que vous pourriez repr\u00e9senter pour lui: quels seraient vos b\u00e9n\u00e9fices si nous pouvions vous offrir\u2026 un service rapide, efficace et dans les temps requis?\u2026 un produit qui vous en donne plus?\u2026 un produit plus flexible?\u2026 un service plus personnalis\u00e9?\u2026 un suivi plus rigoureux? Etc.<\/span><\/p>\n

G\u00e9rez votre temps ad\u00e9quatement<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Lors de la premi\u00e8re rencontre avec un client, vous devez passer environ 80\u00a0%<\/strong> de votre temps \u00e0 poser des questions.<\/strong> Chaque\u00a0% inf\u00e9rieur \u00e0 80\u00a0% diminue consid\u00e9rablement vos probabilit\u00e9s<\/strong> de faire affaire avec ce client potentiel. Pour le 20\u00a0%<\/strong> du temps qui reste, vous pouvez parler de ce que vous offrez.<\/strong> Il est temps de parler des b\u00e9n\u00e9fices<\/strong> que votre compagnie peut offrir \u00e0 ce client en fonction des informations<\/strong> qu\u2019il vous a transmises: une qualit\u00e9 sup\u00e9rieure, une diminution des frais de fonctionnement, une augmentation de la satisfaction de ses propres clients, un produit plus performant, etc.<\/span><\/p>\n

Quand vous posez beaucoup et de bonnes questions afin d\u2019approfondir votre connaissance de sa probl\u00e9matique, dans son contexte \u00e0 lui, vous vous d\u00e9finissez comme un expert-conseiller<\/strong> qui a vraiment l\u2019int\u00e9r\u00eat de son client \u00e0 c\u0153ur. De plus, cela vous permet d\u2019augmenter votre niveau<\/strong> d\u2019expertise pour votre prochain client. Dans ces conditions, le client en ressort gagnant<\/strong> et vous aussi. <\/span><\/p>\n

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La formation reli\u00e9e au sujet:<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Techniques de vente: l\u2019approche client<\/a><\/span><\/strong><\/p>\n

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