{"id":43870,"date":"2017-06-01T14:30:37","date_gmt":"2017-06-01T18:30:37","guid":{"rendered":"http:\/\/isarta.com\/infos\/?p=43870"},"modified":"2017-06-01T16:20:50","modified_gmt":"2017-06-01T20:20:50","slug":"le-pouvoir-sous-estime-dun-coup-de-telephone","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/le-pouvoir-sous-estime-dun-coup-de-telephone\/","title":{"rendered":"Le pouvoir sous-estim\u00e9 d\u2019un coup de t\u00e9l\u00e9phone"},"content":{"rendered":"

\u00c0 l\u2019\u00e8re o\u00f9 le courriel domine tout un pan de nos \u00e9changes sociaux et professionnels, le coup de t\u00e9l\u00e9phone et la rencontre en personne demeurent sous-estim\u00e9s et sous-utilis\u00e9s. R\u00e9flexion sur la meilleure fa\u00e7on de faire avancer un projet ou une recherche d\u2019emploi.<\/span><\/p>\n

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1er juin 2017<\/span><\/p>\n

La strat\u00e9gie est tentante: \u00e9crire le meilleur courriel possible, puis l\u2019envoyer \u00e0 grande \u00e9chelle<\/strong> \u00e0 5, 10\u2026 100\u00a0personnes, pourquoi pas! Une fois que le courriel est \u00e9crit, la liste des destinataires peut \u00eatre allong\u00e9e \u00e0 l\u2019infini sans que cela ne prenne trop de temps.<\/strong><\/p>\n

Sauf que voil\u00e0.<\/p>\n

Une \u00e9tude r\u00e9cente<\/a><\/span> publi\u00e9e en mars\u00a02017 dans le Journal of Experimental Social Psychology<\/a><\/span> vient de red\u00e9montrer une notion<\/strong> que l\u2019on peut chacun pour soi-m\u00eame v\u00e9rifier dans sa vie professionnelle: il suffit d\u2019adresser une demande en personne<\/strong> \u00e0 6\u00a0\u00e9trangers pour \u00e9galer la force de persuasion de 200\u00a0envois de\u00a0courriels.<\/strong><\/p>\n

Pour \u00e9tablir le contexte de l\u2019\u00e9tude, un groupe de 45\u00a0participants avaient re\u00e7u la mission de faire remplir 10\u00a0sondages chacun par de purs \u00e9trangers.<\/strong> La moiti\u00e9 des participants devaient solliciter les gens en personne, en face \u00e0 face.<\/strong> Le second groupe, par courriel.<\/strong> Ces derniers durent solliciter 34\u00a0fois plus<\/strong> de personnes pour compl\u00e9ter leurs 10\u00a0sondages.<\/p>\n

Dans cette \u00e9tude, on rappelle que la litt\u00e9rature<\/strong> scientifique a d\u00e9j\u00e0 d\u00e9montr\u00e9 que les gens sous-estiment<\/em><\/strong> g\u00e9n\u00e9ralement la possibilit\u00e9 qu\u2019un \u00e9tranger puisse r\u00e9pondre positivement \u00e0 une demande directe. Ce que l\u2019\u00e9tude ajoute, c\u2019est qu\u2019ils ont \u00e9galement tendance \u00e0 surestimer<\/em><\/strong> le taux de r\u00e9ponse de leur sollicitation directe par courriel.<\/p>\n

Dans notre \u00e9tude, dit la chercheuse Vanessa K. Bohns,<\/strong> les participants \u00e9taient hautement convaincus de la cr\u00e9dibilit\u00e9 et de l\u00e9gitimit\u00e9 de la demande qu\u2019ils adressaient \u00e0 leur interlocuteur.\u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n

En fait, ils \u00e9chouaient \u00e0 voir la m\u00e9fiance<\/strong> que suscitait la r\u00e9ception d\u2019un courriel envoy\u00e9 par un pur inconnu.<\/p>\n

Appeler, plut\u00f4t qu\u2019\u00e9crire<\/strong><\/span><\/h2>\n

L\u2019\u00e9tude comparait la sollicitation<\/strong> en personne avec la sollicitation par courriel. Sans \u00eatre tout \u00e0 fait la m\u00eame chose, il y a tout de m\u00eame fort \u00e0 parier qu\u2019une sollicitation directe par t\u00e9l\u00e9phone,<\/strong> de vive voix, a un taux de succ\u00e8s<\/strong> beaucoup plus \u00e9lev\u00e9 que par courriel.<\/p>\n

G\u00e9n\u00e9ralement, un coup de t\u00e9l\u00e9phone va attirer l\u2019attention<\/strong> d\u2019une personne beaucoup plus rapidement qu\u2019un courriel, et on peut adapter son argumentaire<\/strong> de vente\u00bb, dit Stuart Leung<\/strong>, l\u2019auteur de l\u2019article.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

C\u2019est aussi plus engageant.<\/strong> Par simple politesse, il y a de fortes chances que la personne que vous joignez au bout du fil prenne quelques minutes pour \u00e9couter<\/strong> ce que vous avez \u00e0 dire, contrairement \u00e0 un courriel qu\u2019elle peut simplement rediriger dans sa corbeille.<\/strong><\/p>\n

\u00c9viter l\u2019improvisation<\/strong><\/span><\/h2>\n

Faire un \u00abcold call<\/em>\u00bb<\/strong> pour solliciter un emploi ou pr\u00e9senter un projet \u00e0 un client potentiel demande de la pr\u00e9paration<\/a>,<\/span> \u00e7a va de soi. On cible<\/strong> la bonne personne. On \u00e9tablit rapidement la raison<\/strong> de l\u2019appel. On s\u2019assure que la personne a le temps<\/strong> de nous parler. Enfin, on conclut avec une demande<\/strong> sp\u00e9cifique (une rencontre en personne, la soumission de sa candidature ou autres) qui nous am\u00e8ne \u00e0 la prochaine \u00e9tape.<\/strong> Bon succ\u00e8s!<\/p>\n

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Le site Salesforce<\/strong> a men\u00e9 une \u00e9tude<\/a> <\/span>\u00e0 ce sujet en 2014. La firme a d\u00e9couvert que le taux de succ\u00e8s des sollicitations de vente<\/strong> par t\u00e9l\u00e9phone s\u2019\u00e9levait \u00e0 8,21\u00a0% contre un taux de succ\u00e8s de 0,03\u00a0% lors d\u2019un envoi par courriel.<\/p>\n