{"id":49265,"date":"2017-12-14T14:30:01","date_gmt":"2017-12-14T19:30:01","guid":{"rendered":"http:\/\/isarta.com\/infos\/?p=49265"},"modified":"2017-12-14T15:58:09","modified_gmt":"2017-12-14T20:58:09","slug":"arretez-decouter-votre-client","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/arretez-decouter-votre-client\/","title":{"rendered":"Arr\u00eatez d’\u00e9couter votre client!"},"content":{"rendered":"

Le vendeur et l’expert, c’est vous!<\/span><\/span><\/p>\n

\"vendeur-augmente\"<\/p>\n

14 d\u00e9cembre 2017<\/span><\/p>\n

Si vous d\u00e9sirez clore plus de ventes, <\/strong>diminuer l\u2019importance du prix<\/strong> dans la d\u00e9cision d\u2019achat du client et vous positionner comme un expert qui apporte beaucoup de valeur, vous devez arr\u00eater d\u2019\u00e9couter<\/strong> le client qui vous dicte la proposition de produits ou de services que vous devez lui \u00e9tablir. N\u2019est-ce pas vous l\u2019expert<\/strong> qui doit trouver la meilleure solution?!<\/p>\n

De toute \u00e9vidence, ce genre de client n\u2019a pas besoin de votre aide<\/strong> pour prendre une meilleure d\u00e9cision d\u2019achat et il est probable que votre r\u00f4le ne se limitera qu\u2019\u00e0 lui montrer<\/strong> vos produits avec ses caract\u00e9ristiques ainsi que les prix qui y sont associ\u00e9s. Votre seule chance de r\u00e9ussite avec un client prix<\/em> comme celui-ci est que votre prix soit moins cher<\/strong> que celui de la concurrence.<\/p>\n

Deux types de clients<\/strong><\/span><\/h2>\n

On retrouve dans le march\u00e9 d\u2019aujourd\u2019hui de plus en plus de clients prix<\/em><\/strong> et de moins en moins de clients solutions<\/em>.<\/strong> Afin de bien identifier ces deux types de clients, en voici une br\u00e8ve description<\/strong>:<\/p>\n

Le client prix<\/em> <\/strong>est celui qui sait (ou croit savoir) ce dont il a besoin. Il a d\u00e9j\u00e0 fait son propre diagnostic<\/strong> sur sa situation actuelle et votre discussion avec lui est principalement ax\u00e9e sur les caract\u00e9ristiques<\/strong> de vos produits. Ce genre de client souhaite beaucoup plus obtenir un bon prix<\/strong> que trouver la meilleure solution \u00e0 ses besoins. Il se comporte comme si son expertise<\/strong> \u00e9tait \u00e9quivalente ou sup\u00e9rieure \u00e0 la v\u00f4tre. Bref, il agit comme le patient qui demande \u00e0 son m\u00e9decin de lui prescrire<\/strong> une m\u00e9dication sp\u00e9cifique parce qu\u2019il sait (ou croit savoir) quel m\u00e9dicament il doit utiliser pour r\u00e9gler son probl\u00e8me.<\/strong><\/p>\n

Le client solutions<\/em><\/strong> est celui qui recherche votre avis,<\/strong> votre conseil ou votre recommandation afin de trouver la meilleure solution lui permettant de r\u00e9gler son probl\u00e8me et ses irritants, d’atteindre ses objectifs, de satisfaire ses d\u00e9sirs. Ce profil de client d\u00e9sire votre collaboration<\/strong> pour \u00e9tablir un excellent diagnostic<\/strong> de sa situation. Votre t\u00e2che consiste \u00e0 lui poser de nombreuses questions<\/strong> pertinentes afin de lui proposer une ou des solutions qui l\u2019aideront \u00e0 r\u00e9aliser plus facilement et plus rapidement ses objectifs.<\/strong> Bref, il agit comme le patient qui r\u00e9pond aux nombreuses questions du m\u00e9decin afin que ce dernier puisse pr\u00e9parer un bon diagnostic et lui proposer le rem\u00e8de<\/strong> le plus appropri\u00e9 \u00e0 sa situation.<\/p>\n

Convertir l’acheteur<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Lorsque vous rencontrez un client pour la premi\u00e8re fois, est-ce qu\u2019il se pr\u00e9sente \u00e0 vous comme un client prix<\/em><\/strong> ou comme un client solutions<\/em><\/strong>? Dans la r\u00e9alit\u00e9 d\u2019aujourd\u2019hui, alors que le client est de plus en plus inform\u00e9,<\/strong> il y a de tr\u00e8s fortes chances qu\u2019il se pr\u00e9sente \u00e0 vous comme un client prix<\/em>.<\/strong> Si c\u2019est le cas, ce client vous positionne comme un \u00abvendeur de commodit\u00e9\u00bb<\/strong> et, pour r\u00e9ussir dans ce r\u00f4le, vous devez \u00eatre le moins cher.<\/strong> Si, par contre, votre r\u00e9ussite repose sur votre capacit\u00e9 \u00e0 apporter des solutions<\/strong> \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e, et ce, gr\u00e2ce \u00e0 votre expertise ou \u00e0 celle de votre entreprise, alors vous devez prendre la position du \u00abvendeur de solutions\u00bb<\/strong>.<\/p>\n

En tant que \u00abvendeur de solutions\u00bb,<\/strong> si vous essayez de vendre \u00e0 un client prix<\/em>,<\/strong> vous perdrez votre temps; donc pour augmenter vos chances de succ\u00e8s, vous devez d\u2019abord convertir<\/strong> le client prix<\/em> en client solutions<\/em>. Comment faire? Voici quelques id\u00e9es:<\/p>\n

1. Augmentez votre niveau d\u2019expertise. <\/strong>Assurez-vous d\u2019approfondir, chaque jour, la connaissance de vos produits et de vos services. De plus, il vous faut d\u00e9couvrir quelles sont les op\u00e9rations de votre client actuel, quels sont ses irritants, ses objectifs, ses pr\u00e9occupations, etc. Un expert passe plus de temps \u00e0 discuter de l\u2019environnement du client que de ses produits.<\/p>\n

2. D\u00e9gagez un sentiment sinc\u00e8re d\u2019aider le client. <\/strong>Pensez surtout aux r\u00e9sultats et aux b\u00e9n\u00e9fices que vous pouvez lui apporter et non pas \u00e0 calculer votre profit. N\u2019\u00eates-vous pas excit\u00e9, d\u2019abord, de contribuer au succ\u00e8s du client et, ensuite, de l\u2019aider \u00e0 r\u00e9aliser ses objectifs? Si vous r\u00e9pondez \u00abPas vraiment\u00bb, alors vous devez vous r\u00e9signer \u00e0 vendre \u00e0 des clients prix<\/em>. La vente, c\u2019est un engagement envers votre client en vue de contribuer \u00e0 sa croissance et non pas le manipuler pour obtenir un b\u00e9n\u00e9fice p\u00e9cuniaire.<\/p>\n

3. Prenez l\u2019attitude du \u00abvendeur de solutions\u00bb. <\/strong>D\u00e8s les premi\u00e8res minutes de votre conversation, le client doit sentir que vous avez une grande consid\u00e9ration pour lui. Autrement dit, vous devez le traiter comme un client solutions<\/em>. Dans un tel cas, pr\u00e9parez un \u00e9nonc\u00e9 solide de deux \u00e0 trois minutes en utilisant un langage client. Cette br\u00e8ve introduction doit inclure:<\/p>\n