{"id":49271,"date":"2018-02-16T15:00:46","date_gmt":"2018-02-16T20:00:46","guid":{"rendered":"http:\/\/isarta.com\/infos\/?p=49271"},"modified":"2018-02-16T15:38:27","modified_gmt":"2018-02-16T20:38:27","slug":"etablissez-un-lien-emotionnel-positif-avec-votre-client","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/etablissez-un-lien-emotionnel-positif-avec-votre-client\/","title":{"rendered":"\u00c9tablissez un lien \u00e9motionnel positif avec votre client"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 20px; color: #000080;\">Nous aimons n\u00e9gocier avec des gens qui nous sont agr\u00e9ables. Il ne faut jamais sous-estimer l&rsquo;importance de la qualit\u00e9 de la communication lors d&rsquo;une transaction.<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-39677 \" src=\"http:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2017\/01\/vente_client_Fotolia_119520696_S.jpg\" alt=\"\" width=\"597\" height=\"398\" srcset=\"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-content\/uploads\/2017\/01\/vente_client_Fotolia_119520696_S.jpg 849w, https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-content\/uploads\/2017\/01\/vente_client_Fotolia_119520696_S-300x200.jpg 300w, https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-content\/uploads\/2017\/01\/vente_client_Fotolia_119520696_S-768x512.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 597px) 100vw, 597px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 12px; color: #808080;\">16 f\u00e9vrier 2018<\/span><\/p>\n<p>Dans toutes nos relations avec nos clients, nous communiquons toujours \u00e0 deux niveaux. Le premier est celui que l\u2019on appelle \u00abniveau logique\u00bb. Ce niveau est celui de la raison, du rationnel: le langage est technique et ax\u00e9 sur les caract\u00e9ristiques du produit ou du service. En vente, les apparences laissent croire que le client prendra une d\u00e9cision d\u2019achat bas\u00e9e sur les raisons logiques que le vendeur lui exprime, mais il n\u2019en est rien. Les d\u00e9cisions d\u2019achat sont prises, la plupart du temps, au deuxi\u00e8me \u00e9chelon de la communication que l\u2019on qualifie de \u00abniveau \u00e9motionnel\u00bb. Ce niveau se caract\u00e9rise par le ressenti, les sentiments et les \u00e9motions qui sont v\u00e9cus pendant la conversation.<\/p>\n<p>Lorsque vous \u00eates en discussion avec un client et que vous communiquez au niveau logique de vente, rappelez-vous que, pendant ce temps, son niveau \u00e9motionnel, inconsciemment ou non, participe activement \u00e0 la communication. Il cherche \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 des questions de ce type:<\/p>\n<ul>\n<li>Est-ce que je peux lui faire confiance?<\/li>\n<li>Est-il (elle) honn\u00eate et int\u00e8gre?<\/li>\n<li>Sa firme est-elle fiable et responsable?<\/li>\n<li>La chimie passe-t-elle bien entre lui (elle) et moi?<\/li>\n<li>Est-ce que je me sens bien en sa pr\u00e9sence?<\/li>\n<li>Dans l\u2019\u00e9ventualit\u00e9 d\u2019un probl\u00e8me, va-t-il (elle) bien me servir?<\/li>\n<li>A-t-il (elle) bien saisi mes besoins, mes pr\u00e9occupations et mes d\u00e9fis?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Vous remarquerez que ces questions concernent toutes le niveau \u00e9motionnel de la discussion. Le client \u00e9value ce qu\u2019il ressent par rapport \u00e0 vous, \u00e0 votre produit ou service, \u00e0 votre entreprise; il \u00e9value son bien-\u00eatre relativement \u00e0 ce que vous lui pr\u00e9sentez. Il ne limite pas son int\u00e9r\u00eat au produit ou service; ceux-ci restent m\u00eame souvent tr\u00e8s secondaires lors du premier contact.<\/p>\n<p>Si votre client per\u00e7oit que vous \u00ab r\u00e9pondez \u00bb favorablement \u00e0 ces questionnements int\u00e9rieurs, un lien \u00e9motionnel positif s\u2019\u00e9tablit entre lui et vous. Sans un tel contact affectif positif, il vous sera tr\u00e8s difficile de le persuader de la valeur de votre produit ou de votre service et, cons\u00e9quemment, de faire progresser la transaction. Qu\u2019est-ce qu\u2019un lien \u00e9motionnel positif? C\u2019est un \u00e9tat de bien-\u00eatre agr\u00e9able, de compr\u00e9hension mutuelle, de confiance, de complicit\u00e9 et de chimie entre deux ou plusieurs personnes.<\/p>\n<p>Pour ne citer qu\u2019un exemple, souvenez-vous que, lors de l\u2019achat de votre derni\u00e8re voiture, il est peut-\u00eatre arriv\u00e9 que certains vendeurs n\u2019aient pu vous inspirer confiance et, dans ce cas, la vente n\u2019a certainement pas eu lieu et il serait surprenant que vous soyez retourn\u00e9 chez ce concessionnaire. Nous aimons n\u00e9gocier avec des gens qui nous sont agr\u00e9ables et avec qui nous nous sentons bien. Bref, nous collaborons mieux avec ceux qui sont sur la m\u00eame longueur d\u2019onde que nous. Alors, comment \u00e9tablit-on ce lien \u00e9motionnel positif avec un client? Les cinq \u00e9l\u00e9ments suivants favorisent un tel rapprochement.<\/p>\n<h2><span style=\"font-size: 24px;\"><strong><span style=\"color: #000080;\">Premier point<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n<p>En tant que vendeur, vous devez \u00eatre bien dans votre peau. <span style=\"font-size: 16px;\">Il est important, pour vous, d\u2019\u00eatre heureux, de travailler dans un m\u00e9tier qui vous passionne au plus haut point et que, m\u00eame si vous n\u2019\u00e9tiez pas pay\u00e9, vous feriez de toute fa\u00e7on. Vous devez croire en vous, en votre entreprise et en votre produit, sinon faites un autre travail, car vous serez toujours insatisfait, cela se ressentira dans votre communication de niveau \u00e9motionnel, vous aurez donc de la difficult\u00e9 \u00e0 conclure une vente et vous rendrez les gens malheureux autour de vous.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-size: 24px; color: #000080;\"><strong>Deuxi\u00e8me point<\/strong><\/span><\/h2>\n<p>Ayez une volont\u00e9 SINC\u00c8RE d\u2019aider votre client \u00e0 obtenir ce qu\u2019il d\u00e9sire<span style=\"font-size: 16px;\">. Quand vous discutez avec un client, que voit-il dans vos yeux? Est-ce un signe de dollar ou bien a-t-il l\u2019impression que vous voulez vraiment l\u2019aider \u00e0 r\u00e9soudre son probl\u00e8me? En posant des questions sur ce qui le pr\u00e9occupe, c\u2019est-\u00e0-dire sur ses d\u00e9fis, sur ses besoins, et en \u00e9coutant attentivement chacune de ses r\u00e9ponses, vous \u00e9tablirez un lien \u00e9motionnel positif fort.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-size: 24px; color: #000080;\"><strong>Troisi\u00e8me point<\/strong><\/span><\/h2>\n<p>Soyez une source d\u2019expertise.<span style=\"font-size: 16px;\"> Les gens aiment faire affaire avec un expert. Vous devez toujours acqu\u00e9rir des connaissances reli\u00e9es \u00e0 votre fonction. Lorsqu\u2019un client se pr\u00e9sente pour acheter votre produit ou pour obtenir votre service, il doit sentir que vous \u00eates comp\u00e9tent. Un vendeur qui n\u2019apporte pas de valeur ajout\u00e9e aura TOUJOURS de la difficult\u00e9 \u00e0 vendre.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-size: 24px; color: #000080;\"><strong>Quatri\u00e8me point<\/strong><\/span><\/h2>\n<p>Ayez une attitude responsable et positive.<span style=\"font-size: 16px;\"> Lorsqu\u2019un probl\u00e8me survient, consacrez moins de temps au probl\u00e8me lui-m\u00eame et accordez-en plus \u00e0 trouver des solutions. Cette attitude responsable emp\u00eache de vous mettre dans une position de victime et vous am\u00e8ne plut\u00f4t dans une position de contr\u00f4le qui rassure le client et lui donne confiance.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-size: 24px; color: #000080;\"><strong>Cinqui\u00e8me point<\/strong><\/span><\/h2>\n<p>Soyez honn\u00eate et int\u00e8gre.<span style=\"font-size: 16px;\"> Les clients veulent n\u00e9gocier avec des gens honn\u00eates et droits. Personne n\u2019aime se faire mentir. Quand vous prenez un engagement, respectez-le. Si vous dites \u00e0 quelqu\u2019un \u00abVos produits seront livr\u00e9s dans deux jours\u00bb et qu\u2019un impr\u00e9vu vous emp\u00eache de remplir votre obligation, d\u00e9p\u00eachez-vous d\u2019appeler votre client pour lui expliquer ce contretemps. Votre fiabilit\u00e9 renforcira la relation.<\/span><\/p>\n<p>Pour conclure, prenez comme r\u00e9solution de vous demander, apr\u00e8s chacune de vos rencontres:<\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-size: 16px;\">Est-ce que le client se sent mieux, est-il en confiance, plus heureux, y a-t-il une bonne chimie entre nous?<\/span><span style=\"font-size: 16px;\">\u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-size: 16px;\"> Si oui, alors vous avez \u00e9tabli un contact \u00e9motionnel positif et vos chances de vendre sont excellentes.<\/span><\/p>\n<p class=\"p3\">\n<div class=\"brdr2\"><\/div>\n<p class=\"p3\"><span style=\"font-size: 14px; color: #000080;\"><em>Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0<strong>LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0<a href=\"http:\/\/jeanpierrelauzier.com\/inscription-a-la-chronique\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"color: #000080;\">ici<\/span><\/a><span style=\"color: #000080;\">.<\/span><\/em><\/span><\/p>\n<p class=\"p3\">\n<div class=\"brdr2\"><\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Nous aimons n\u00e9gocier avec des gens qui nous sont agr\u00e9ables. 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