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22 juin 2020<\/span><\/p>\n Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil et consultant en vente,\u00a0vous donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il s’int\u00e9resse \u00e0 un volet psychologique d’une vente.<\/strong><\/span><\/p>\n Lorsque vous pr\u00e9sentez un produit ou un service \u00e0 un client, lorsque vous offrez une solution \u00e0 un collaborateur, \u00e0 quel niveau de risque correspond cette solution, ce service ou ce produit pour votre interlocuteur?<\/p>\n Peut-\u00eatre vous arrive-t-il de transiger avec un client qui prend une \u00e9ternit\u00e9 avant de se d\u00e9cider; votre offre est peut-\u00eatre trop risqu\u00e9e \u00e0 ses yeux. Il y a fort \u00e0 parier qu’il soit en train de chercher \u00e0 diminuer le risque que repr\u00e9sente votre offre pour lui.<\/p>\n Chaque fois que vous prenez une d\u00e9cision, quelle que soit la circonstance, vous vous exposez \u00e0 un risque et l\u2019importance de ce risque diff\u00e8re d\u2019une d\u00e9cision \u00e0 l\u2019autre. De plus, chaque personne \u00e9value subjectivement son facteur de risque et poss\u00e8de un niveau de tol\u00e9rance propre aux risques.<\/p>\n La tr\u00e8s grande majorit\u00e9 des d\u00e9cisions que vous prenez sont orient\u00e9es vers une diminution du facteur de risque pour vous, les v\u00f4tres ou votre entreprise. Le m\u00eame principe s\u2019applique lorsque vous prenez des d\u00e9cisions d\u2019achat : vous \u00eates port\u00e9 \u00e0 acheter les produits et les services qui vous exposent au minimum de risque. Vos clients font de m\u00eame.<\/p>\n Voici trois \u00e9l\u00e9ments parmi les plus importants sur lesquels se basent les acheteurs (de tout ordre) pour \u00e9valuer le niveau de risque reli\u00e9 \u00e0 l’acquisition\u00a0:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n En tant qu\u2019entrepreneur ou en tant que vendeur, si vous d\u00e9sirez une croissance importante et soutenue dans vos ventes, vous devez diminuer\u00a0le facteur de risque<\/strong> dans votre offre \u00e0 vos clients potentiels. Voici quelques actions qui vous permettront de diminuer ce facteur de risque\u00a0:<\/p>\n Faites ressortir votre honn\u00eatet\u00e9 et votre int\u00e9grit\u00e9 dans vos actions, posez des questions, \u00e9coutez toujours avec vos oreilles et vos yeux. Plus la confiance sera solide envers vous, plus le facteur de risque du client diminuera.<\/p>\n Souvenez-vous que le client se dit toujours inconsciemment : \u00ab\u00a0Si j\u2019ai un ou des probl\u00e8mes avec cet achat, est-ce que ce vendeur ou cette entreprise agira de fa\u00e7on responsable et me supportera? \u00bb<\/p>\n Vous devez comprendre en profondeur les pr\u00e9occupations d\u2019affaires, les pr\u00e9occupations fonctionnelles et personnelles de vos clients. Plus votre compr\u00e9hension sera juste, plus la solution propos\u00e9e r\u00e9pondra \u00e0 ces pr\u00e9occupations et plus le facteur de risque diminuera pour le client.<\/p>\n Tous les vendeurs disent qu\u2019ils d\u00e9sirent d\u2019abord aider le client, mais la plupart du temps, l\u2019acheteur ressent plut\u00f4t le d\u00e9sir de r\u00e9aliser une vente lucrative.<\/p>\n D\u00e8s les premi\u00e8res minutes de la conversation avec votre client et tout au long de la conversation, ce dernier fait une \u00e9valuation de votre capacit\u00e9 et de votre volont\u00e9 sinc\u00e8re de l\u2019aider \u00e0 effectuer le meilleur choix pour lui. Votre objectif principal consiste \u00e0 l\u2019aider. En agissant avec cet \u00e9tat d’esprit, votre client se sentira \u00e0 l\u2019aise : le facteur de risque diminuera.<\/p>\n M\u00eame si vous proposez la meilleure solution sur le march\u00e9, il arrive qu\u2019un client choisisse le produit d\u2019un concurrent parce qu\u2019il a l\u2019impression qu’il est le premier \u00e0 exp\u00e9rimenter votre produit.<\/p>\n Personne n\u2019aime \u00eatre utilis\u00e9 comme cobaye et si cette acquisition repr\u00e9sente un risque plus \u00e9lev\u00e9, le client n’y adh\u00e8rera pas. D\u00e9veloppez votre expertise, car le client adore discuter avec un expert, et pr\u00e9sentez votre solution en fonction de l’am\u00e9lioration qu’il en r\u00e9sultera relativement \u00e0 ses besoins. Apportez-lui une valeur r\u00e9elle. Alors, le facteur de risque diminuera.<\/p>\n Il arrive souvent que, dans les petites et moyennes entreprises en forte croissance, le pr\u00e9sident s\u2019implique activement dans le cycle de vente parce que son intervention permet de diminuer le facteur de risque pour le client.<\/p>\n Posez-vous la question suivante dans chacune de vos situations de vente : est-ce que la solution que j\u2019offre \u00e0 ce client est celle qui est la moins risqu\u00e9e pour lui sur le march\u00e9? Si la r\u00e9ponse est positive, vous acquerrez plusieurs nouveaux clients; si la r\u00e9ponse est n\u00e9gative, vous devrez vous appliquer \u00e0 diminuer ce facteur de risque afin d\u2019obtenir le succ\u00e8s que vous d\u00e9sirez.<\/p>\n Bonnes ventes!<\/p>\n Source originale<\/a><\/p>\n \n Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0ici<\/a>.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente,\u00a0vous donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. 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