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21 septembre 2020<\/span><\/p>\n Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil et consultant en vente,\u00a0vous donne r\u00e9guli\u00e8rement sur Isarta Infos ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il classe les prospects potentiels selon leur pertinence pour d\u00e9velopper ses ventes efficacement.<\/strong><\/span><\/p>\n Lorsque vous rencontrez un client potentiel ou discutez avec lui pour la premi\u00e8re fois, pouvez-vous pr\u00e9dire votre probabilit\u00e9 de faire affaire avec ce client<\/a>? Vous me direz que c\u2019est difficile \u00e0 dire et vous avez raison, mais d\u00e9pendamment de la provenance du client potentiel, vous pouvez avoir une tr\u00e8s bonne id\u00e9e de votre probabilit\u00e9 de fermeture<\/a>.<\/p>\n Votre r\u00e9putation et votre cr\u00e9dibilit\u00e9 jouent un r\u00f4le important dans les d\u00e9cisions d\u2019achats de vos clients et plus vous rencontrerez des clients qui ont une opinion favorable de vous<\/a>, plus vos chances de r\u00e9ussir seront grandes.<\/p>\n Vous d\u00e9sirez r\u00e9aliser une vente rapidement. Qui d\u00e9sirez-vous rencontrer dans les prochaines heures?<\/p>\n Voici une classification du meilleur au pire prospect que vous pouvez rencontrer :<\/p>\n 1. Votre client actuel qui a d\u2019autres besoins<\/strong><\/p>\n Avant d\u2019aller solliciter d\u2019autres clients potentiels, demandez-vous si vous pouvez vendre plus \u00e0 vos clients actuels afin de les aider davantage \u00e0 r\u00e9aliser leurs objectifs?<\/p>\n Des \u00e9tudes d\u00e9montrent qu\u2019en moyenne il en co\u00fbte six fois plus pour vendre \u00e0 un nouveau client qu\u2019\u00e0 un client actuel.\u00a0Alors, assurez-vous de d\u00e9passer les attentes de vos clients actuels afin qu\u2019ils disent \u00ab\u00a0WOW\u00a0\u00bb. Vous les conserverez ainsi pendant de nombreuses ann\u00e9es<\/a>.<\/p>\n 2. Un client potentiel qui a \u00e9t\u00e9 recommand\u00e9 par un client actuel<\/strong><\/p>\n Vous recevez un appel d\u2019un prospect potentiel et il vous dit\u00a0: \u00ab\u00a0Votre nom m\u2019a \u00e9t\u00e9 r\u00e9f\u00e9r\u00e9 par la compagnie ABC qui utilise d\u00e9j\u00e0 vos produits (ou services) et cette firme semble tr\u00e8s satisfaite. J\u2019aimerais bien vous rencontrer, car j\u2019ai les m\u00eames besoins \u00bb.<\/p>\n On vous a recommand\u00e9 parce que vous avez d\u00e9pass\u00e9 les attentes de votre client actuel et ce dernier est devenu un ambassadeur<\/a> qui travaille pour vous gratuitement. Pour obtenir beaucoup de r\u00e9f\u00e9rences, vous devez \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 par plusieurs de vos clients comme un partenaire fiable qui apporte beaucoup de valeur gr\u00e2ce \u00e0 votre haut niveau d\u2019expertise<\/a>.<\/p>\n 3. Un client potentiel qui a \u00e9t\u00e9 recommand\u00e9 par un ami, un partenaire ou un alli\u00e9<\/strong><\/p>\n Autres qu\u2019un client, quelles entreprises ou personnes rencontrent sur une base r\u00e9guli\u00e8re les clients que vous aimeriez avoir? Avez-vous pens\u00e9 \u00e0 \u00e9tablir une alliance strat\u00e9gique avec eux?<\/p>\n Afin d\u2019obtenir des clients potentiels de ces personnes, vous devez offrir un service exceptionnel aux personnes que l\u2019on vous r\u00e9f\u00e8re, sinon on risque de ne plus vous recommander personne.<\/p>\n 4. Un client potentiel qui a entendu parler de vous \u00e0 plusieurs reprises<\/strong><\/p>\n Ce client a entendu parler de vous \u00e0 plusieurs reprises, et ce, de diff\u00e9rentes fa\u00e7ons<\/a>. Par exemple, vous avez discut\u00e9 avec lui au t\u00e9l\u00e9phone ou en personne, vous l\u2019avez rencontr\u00e9 lors d\u2019une conf\u00e9rence, il a vu un article sur vous dans le journal ou un magazine, un coll\u00e8gue lui a parl\u00e9 de vous, etc.<\/p>\n Cette connaissance indirecte instaure un lien de familiarit\u00e9<\/a> avec votre entreprise et vous qui, lorsqu’un besoin se fait sentir chez le prospect, ce dernier pense \u00e0 vous plus naturellement.<\/p>\n 5. Un client potentiel que vous avez rencontr\u00e9 lors d\u2019une activit\u00e9 de r\u00e9seautage, d\u2019un \u00e9v\u00e9nement social ou d\u2019une foire commerciale<\/strong><\/p>\n On entend souvent dire que ces activit\u00e9s ne donnent pas grand-chose, mais si votre participation est tr\u00e8s \u00e9ph\u00e9m\u00e8re ou irr\u00e9guli\u00e8re, effectivement, cela ne donne pas grand-chose.<\/p>\n Pour que ce soit efficace, vous devez participer \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements o\u00f9 il y a une forte concentration de clients potentiels et vous devez y participer r\u00e9guli\u00e8rement afin de vous faire aimer des gens – si la situation sanitaire le permet.<\/p>\n De plus, vous avez int\u00e9r\u00eat \u00e0 trouver des fa\u00e7ons d\u2019aider les autres \u00e0 travers votre expertise en leur apportant de la valeur; cela vous reviendra<\/a>.<\/p>\n 6. Un client potentiel que vous rencontrez parce qu\u2019il a vu votre publicit\u00e9, il vous a trouv\u00e9 sur Google, il a re\u00e7u un courriel publicitaire, etc.<\/strong><\/p>\n Habituellement, ce profil de prospect communique avec plusieurs entreprises comme la v\u00f4tre afin de d\u00e9nicher le meilleur prix<\/a>. Vous devrez travailler fort pour vous diff\u00e9rencier favorablement de vos concurrents en \u00e9tablissant une cr\u00e9dibilit\u00e9 et une expertise sup\u00e9rieure \u00e0 eux.<\/p>\n 7. Un prospect \u00e0 partir d\u2019un appel \u00e0 froid (Cold Call<\/em>)<\/strong><\/p>\n C\u2019est la fa\u00e7on la plus difficile de d\u00e9velopper vos affaires. M\u00eame si vous \u00eates un champion de la prise de rendez-vous par t\u00e9l\u00e9phone<\/a>, lorsque vous rencontrez ces clients, vos probabilit\u00e9s de traiter avec eux restent faibles.<\/p>\n Si vous d\u00e9marrez votre entreprise ou votre emploi, vous n\u2019avez probablement pas le choix d\u2019appeler des clients \u00e0 froid, mais \u00e0 long terme, il est pr\u00e9f\u00e9rable de d\u00e9velopper les options pr\u00e9c\u00e9dentes, vous risquez d’obtenir de meilleurs r\u00e9sultats.<\/p>\n Il est beaucoup plus facile de vendre \u00e0 un client actuel qu\u2019\u00e0 un prospect qui ne vous conna\u00eet pas. Alors, pourquoi mettre autant d\u2019\u00e9nergie et de temps pour solliciter de nouveaux clients alors que vous serez beaucoup plus efficace en prenant grand soin de vos clients actuels?<\/p>\n Consid\u00e9rez votre client actuel comme le plus important actif de votre entreprise : il deviendra un partenaire de qualit\u00e9 et m\u00eame un ami qui vous veut du bien.<\/p>\n Si vous n\u2019avez pas assez de temps dans une journ\u00e9e et que vous d\u00e9sirez accroitre vos ventes, alors soyez plus efficace en suivant la pr\u00e9sente classification. Concentrez-vous sur les activit\u00e9s de vente les plus profitables, c\u2019est-\u00e0-dire celles en haut de la liste. Votre performance n\u2019en sera que meilleure.<\/p>\n Bonnes ventes!<\/p>\n Source originale<\/a><\/p>\n \n Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0ici<\/a>.<\/em><\/p>\n Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente,\u00a0classe les prospects potentiels selon leur pertinence pour d\u00e9velopper ses ventes efficacement.<\/p>\n","protected":false},"author":59,"featured_media":62608,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[273,264,265],"tags":[206,215],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/62602"}],"collection":[{"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/users\/59"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=62602"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/62602\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":62610,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/62602\/revisions\/62610"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/media\/62608"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=62602"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=62602"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=62602"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"