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3 mai<\/span>\u00a02021<\/span><\/p>\n Deux fois par mois,\u00a0Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd\u2019hui, il explique les ressorts de l’empathie autant pour les gestionnaires que les vendeurs. Une arme de n\u00e9gociation efficace.<\/strong><\/span><\/p>\n Que vous soyez vendeur, dirigeant ou m\u00eame parent, plus vous \u00eates capable d\u2019influencer les autres, que ce soit une personne ou un groupe, \u00e0 prendre une d\u00e9cision ou \u00e0 accomplir une action en fonction de ce que vous voulez, plus vous obtenez ce que vous d\u00e9sirez.<\/p>\n Pour avoir de l\u2019influence sur les autres, c\u2019est-\u00e0-dire pour les amener \u00e0 agir en fonction de vos id\u00e9es, de vos m\u00e9thodes ou de votre fa\u00e7on de faire, vous avez deux options :<\/p>\n – Soit que vous faites appel \u00e0 la force ou m\u00eame \u00e0 la peur (cette alternative peut donner, \u00e0 court terme, de bons r\u00e9sultats mais rarement \u00e0 long terme);<\/p>\n – Soit que vous utilisez beaucoup d\u2019empathie (ce qui vous procurera d\u2019excellents r\u00e9sultats autant \u00e0 court qu\u2019\u00e0 long terme).<\/p>\n Mais qu\u2019est-ce que l\u2019empathie? La d\u00e9finition du grand dictionnaire terminologique se lit comme suit :<\/p>\n Habilet\u00e9 \u00e0 percevoir, \u00e0 identifier et \u00e0 comprendre les sentiments ou \u00e9motions d’une autre personne tout en maintenant une distance affective par rapport \u00e0 cette derni\u00e8re \u00bb.<\/span><\/p><\/blockquote>\n En d\u2019autres termes, c\u2019est votre capacit\u00e9 de vous mettre \u00e0 la place de l\u2019autre personne et de bien la comprendre.<\/p>\n 5 \u00e9tapes pour d\u00e9velopper son empathie<\/strong><\/p>\n Avoir de l\u2019empathie consiste d\u2019abord \u00e0 saisir les raisons qui am\u00e8nent une personne avec qui vous parlez \u00e0 agir d\u2019une certaine fa\u00e7on ou \u00e0 avoir de telles r\u00e9actions, et ce, avant m\u00eame que vous portiez un jugement sur elle. Les gens n\u2019ex\u00e9cutent pas des choses pour se d\u00e9truire, ils les font plut\u00f4t parce qu\u2019ils croient que c\u2019est ce qu\u2019il y a de mieux pour eux.<\/p>\n Par exemple, si une personne prend une d\u00e9cision, c\u2019est qu\u2019elle est convaincue que son choix est le meilleur sinon elle chercherait une autre alternative. Donc, avant que vous vous fassiez une opinion sur son comportement ou sur son action, assurez-vous de bien comprendre ses raisons.<\/p>\n Alors, comment faire pour d\u00e9velopper votre empathie? Voici les diff\u00e9rentes \u00e9tapes que je vous propose :<\/p>\n 1. Vous devez d\u00e9gager un sentiment sinc\u00e8re de vouloir aider la personne qui est en face de vous.<\/strong><\/p>\n Il vous sera difficile d\u2019avoir de l\u2019empathie si vous avez un gros ego et que vous faites des choses uniquement pour votre propre b\u00e9n\u00e9fice. Dans une relation de confiance, tous doivent sortir gagnants, pas seulement vous.<\/p>\n 2. Posez beaucoup de questions.<\/strong><\/p>\n Int\u00e9ressez-vous en toute bonne foi \u00e0 l\u2019autre personne. Vous devez tenir compte des raisons qui incitent le client, l\u2019employ\u00e9 ou l\u2019enfant \u00e0 agir ainsi.<\/p>\n 3. \u00c9coutez avec toute votre attention.<\/strong><\/p>\n Trop de personnes font l\u2019erreur de n\u2019\u00e9couter qu\u2019\u00e0 moiti\u00e9 et ont l\u2019impression qu\u2019\u00e9couter les autres est une perte de temps, mais c\u2019est tout le contraire qui se produit. Plus vous prenez le temps n\u00e9cessaire qui est requis pour bien \u00e9couter les propos de votre interlocuteur, plus il sera attentif et dispos\u00e9 \u00e0 \u00e9couter ce que vous avez \u00e0 lui proposer.<\/p>\n 4. Allez en profondeur dans votre compr\u00e9hension et ne soyez pas de ceux qui assument beaucoup trop rapidement qu\u2019ils per\u00e7oivent bien la pens\u00e9e de l\u2019autre.<\/strong><\/p>\n Trouvez ce qu\u2019il y a de sp\u00e9cifique et unique \u00e0 la situation de cette personne ou de cette entreprise; alors, votre offre pourra \u00eatre encore mieux adapt\u00e9e \u00e0 sa r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n 5. Confirmez \u00e0 votre interlocuteur que vous comprenez bien sa position et que si vous aviez \u00e9t\u00e9 \u00e0 sa place<\/strong>, avec les m\u00eames restrictions et dans les m\u00eames circonstances, il est fort probable que vous auriez agi comme lui.<\/p>\n Quand vous avancez une telle affirmation, c\u2019est que vous y croyez r\u00e9ellement. Si le contraire intervient, c\u2019est probablement que vous n\u2019avez pas \u00e9t\u00e9 assez en profondeur dans l\u2019application de l\u2019\u00e9tape 4 cit\u00e9e plus haut.<\/p>\n En d\u00e9veloppant votre empathie, c\u2019est-\u00e0-dire la compr\u00e9hension d\u2019autrui, vous constaterez que l\u2019on vous respectera davantage et que l\u2019on vous \u00e9coutera avec beaucoup plus d\u2019attention. Ainsi, vous pourrez exercer une influence positive.<\/p>\n Savoir \u00e9couter avant de parler<\/strong><\/p>\n Les grands leaders sont capables de mobiliser les gens vers un objectif commun, mais ce qui se cache derri\u00e8re ces chefs, c\u2019est une empathie sup\u00e9rieure \u00e0 la moyenne. Ils ont su poser beaucoup de questions et \u00e9couter attentivement avant de proposer leur vision des choses.<\/p>\n Le m\u00eame principe s\u2019applique pour les meilleurs vendeurs. On a souvent l\u2019impression que les vendeurs exceptionnels parlent beaucoup, mais leur plus grande qualit\u00e9 r\u00e9side dans le fait qu\u2019ils d\u00e9montrent beaucoup d\u2019empathie et qu\u2019ils savent \u00e9couter avant de parler.<\/p>\n Peu importe votre niveau d\u2019empathie actuel, prenez l\u2019attitude de la personne qui s\u2019am\u00e9liore chaque jour et m\u00eame si, pr\u00e9sentement, vous n\u2019obtenez pas les r\u00e9sultats que vous d\u00e9sirez, vous devez persister, car t\u00f4t ou tard, vous aurez beaucoup d\u2019influence sur les autres et vous r\u00e9aliserez ce que vous d\u00e9sirez.<\/p>\n Bonne empathie<\/p>\n \n Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0ici<\/a>.<\/em><\/p>\n Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, explique les ressorts de l’empathie autant pour les gestionnaires que les vendeurs. 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