{"id":63295,"date":"2021-05-25T10:00:00","date_gmt":"2021-05-25T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/?p=63295"},"modified":"2021-06-28T15:16:37","modified_gmt":"2021-06-28T13:16:37","slug":"quelques-astuces-pour-obtenir-la-meilleure-equipe-possible-en-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/quelques-astuces-pour-obtenir-la-meilleure-equipe-possible-en-vente\/","title":{"rendered":"Quelques astuces pour obtenir la meilleure \u00e9quipe possible en vente"},"content":{"rendered":"
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3 juin 2021<\/p>\n

Deux fois par mois, Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd\u2019hui, il aborde la question de la constitution d’une \u00e9quipe de vente motiv\u00e9e et efficace.<\/strong><\/p>\n

Tous les dirigeants, quelque soit l\u2019organisation, r\u00eavent de diriger une \u00e9quipe de ventes qui est motiv\u00e9e, qui s\u2019est engag\u00e9e \u00e0 100 % \u00e0 investir tous les efforts requis pour atteindre les objectifs et qui, sur une base r\u00e9guli\u00e8re, obtient d\u2019excellents r\u00e9sultats.<\/p>\n

En tant que leader, vous d\u00e9tenez une grande part de responsabilit\u00e9 au sujet de la performance de votre \u00e9quipe de vente, car elle est \u00e0 votre image.<\/p>\n

Que ce soit dans le d\u00e9partement des ventes ou dans n\u2019importe quel autre d\u00e9partement d\u2019une entreprise, la ressource la plus importante est l\u2019\u00eatre humain. Si vous d\u00e9sirez obtenir des r\u00e9sultats de ventes qui seront sup\u00e9rieurs \u00e0 la sortie de vos activit\u00e9s, vous devez exercer un bon contr\u00f4le \u00e0 l\u2019entr\u00e9e, c’est-\u00e0-dire sur le personnel que vous engagez.<\/p>\n

De plus, si vous avez d\u00e9velopp\u00e9 \u00e0 l\u2019interne un processus de ventes standard qui est suivi par vos vendeurs, vous augmenterez nettement vos chances d\u2019obtenir des r\u00e9sultats exceptionnels, r\u00e9guliers et croissants.<\/p>\n

Voici quelques id\u00e9es pouvant vous aider \u00e0 identifier le bon profil du vendeur et \u00e0 implanter ensuite, si ce n\u2019est pas d\u00e9j\u00e0 fait, un processus de vente gagnant qui vous permettra d\u2019obtenir une \u00ab \u00e9quipe de r\u00eave \u00bb de ventes :<\/p>\n

1. Embauche du candidat<\/strong><\/p>\n

Ce que vous consid\u00e9rez comme \u00e9tant le bon profil d\u2019un vendeur dans votre organisation ne signifie pas n\u00e9cessairement que c\u2019est \u00e9galement un bon profil dans une autre organisation.<\/p>\n

Quand arrive le moment de proc\u00e9der \u00e0 l\u2019embauche d\u2019un vendeur, vous devez tenir compte de deux \u00e9l\u00e9ments importants qui sont : le savoir-faire \u00ab technique \u00bb et le savoir \u00eatre \u00ab humain \u00bb.<\/p>\n

Selon diff\u00e9rentes \u00e9tudes, le savoir \u00eatre \u00ab humain \u00bb repr\u00e9sente 85 % du succ\u00e8s d\u2019un individu, que ce soit dans la vente ou ailleurs. Alors, avant d\u2019embaucher un vendeur, prenez la peine de dresser une liste de questions qui vous permettront d\u2019\u00e9valuer le candidat sur ses exp\u00e9riences de travail, mais surtout sur ses qualit\u00e9s humaines.<\/p>\n

Un des crit\u00e8res d\u2019embauche les plus importants consiste \u00e0 choisir une personne qui poss\u00e8de un haut \u00ab niveau de passion \u00e0 vouloir r\u00e9gler les probl\u00e8mes du client \u00bb.<\/p>\n

Cet \u00e9l\u00e9ment intangible est difficile \u00e0 juger, mais je vous sugg\u00e8re quelques exemples de questions \u00e0 poser au candidat qui vont vous aider dans ce processus : Parlez-moi de l\u2019industrie dans laquelle op\u00e8rent nos clients, Quels sont les probl\u00e8mes et les pr\u00e9occupations que nos clients vivent? Pourquoi aimez-vous servir ce genre de client\u00e8le?<\/p>\n

Si le candidat poss\u00e8de de l\u2019exp\u00e9rience, il doit \u00eatre capable de fournir des r\u00e9ponses satisfaisantes \u00e0 ces questions, sinon je ne crois pas que vous devriez l\u2019engager. De plus, demandez-lui pourquoi il aura plus de succ\u00e8s chez vous plut\u00f4t qu\u2019ailleurs.<\/p>\n

D\u2019un autre c\u00f4t\u00e9, s\u2019il s\u2019av\u00e8re que le candidat ne peut r\u00e9pondre \u00e0 ces questions parce qu\u2019il n\u2019a jamais travaill\u00e9 dans l\u2019industrie dans laquelle vos clients op\u00e8rent, alors vous devez vous assurer que son niveau de passion soit tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9 afin qu\u2019il soit en mesure d\u2019acqu\u00e9rir rapidement une expertise non seulement sur vos produits ou services, mais aussi sur les pr\u00e9occupations et besoins dans votre march\u00e9. Plus sa passion sera grande, plus il se d\u00e9veloppera rapidement.<\/p>\n

Si apr\u00e8s quelques semaines ou apr\u00e8s quelques mois, vous constatez que vous n\u2019avez pas choisi la bonne personne, alors rendez-lui service ainsi qu\u2019\u00e0 vous-m\u00eame en lui faisant comprendre les raisons pour lesquelles il lui sera tr\u00e8s difficile de r\u00e9ussir chez vous.<\/p>\n

2. D\u00e9veloppement d\u2019un processus de vente standard pour votre \u00e9quipe de vente<\/strong><\/p>\n

En tant que leader de l\u2019\u00e9quipe des ventes, vous devez appliquer une recette qui va permettre \u00e0 votre \u00e9quipe de vendeurs d\u2019obtenir du succ\u00e8s.<\/p>\n

Trop souvent, on embauche des vendeurs, et apr\u00e8s seulement quelques jours de formation sur les produits ou sur les services de l\u2019entreprise, on leur dit : \u00ab OK, maintenant, va sur la route et arrange-toi pour rapporter des commandes, sinon il te sera difficile de rester longtemps ici \u00bb. Cette fa\u00e7on de faire donne des r\u00e9sultats tr\u00e8s ordinaires \u00e0 long terme et vous rend d\u00e9pendant des vendeurs vedettes de l\u2019entreprise.<\/p>\n

C\u2019est votre r\u00f4le de guider les vendeurs en appliquant une approche syst\u00e9matique et bien structur\u00e9e. En proc\u00e9dant ainsi, tous les vendeurs pourront utiliser le m\u00eame processus.<\/p>\n

Si vous n\u2019avez pas une telle structure, les vendeurs utiliseront la leur, et chaque fois qu\u2019un d\u2019eux quittera votre entreprise, il partira avec sa propre recette en laissant tr\u00e8s peu d\u2019h\u00e9ritage \u00e0 l\u2019entreprise.<\/p>\n

Tous les d\u00e9partements d\u2019une entreprise d\u00e9veloppent des m\u00e9thodes et des processus qui leur permettent de gagner en efficacit\u00e9 et d\u2019\u00eatre concurrentiels. C\u2019est la m\u00eame chose dans le d\u00e9partement des ventes en ce sens que vous devez mettre en place une bonne structure et un processus de vente gagnant qui vont vous permettre de g\u00e9rer une \u00e9quipe de r\u00eave. Comment trouver cette recette?<\/p>\n

Cela peut se faire soit par l\u2019initiative du leader de l\u2019\u00e9quipe de vente qui d\u00e9veloppe lui-m\u00eame la recette de vente \u00e0 succ\u00e8s, soit par un vendeur qui a d\u00e9j\u00e0 beaucoup de succ\u00e8s et qui partage sa recette, soit encore en \u00e9quipe \u00e0 partir des meilleures exp\u00e9rimentations des vendeurs.<\/p>\n

Quels sont les ingr\u00e9dients de ce processus?<\/strong><\/p>\n

Dans un processus de vente standard, chaque \u00e9tape du cycle de vente doit \u00eatre bien d\u00e9finie, de la prospection jusqu\u2019\u00e0 la fermeture de la vente et m\u00eame dans le suivi aupr\u00e8s du client afin de s\u2019assurer que ce dernier a obtenu les b\u00e9n\u00e9fices attendus.<\/p>\n