{"id":63460,"date":"2021-07-05T08:48:00","date_gmt":"2021-07-05T06:48:00","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/?p=63460"},"modified":"2021-08-05T19:52:20","modified_gmt":"2021-08-05T17:52:20","slug":"eva-expertise-valeur-aide-une-approche-pour-developper-sa-clientele","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/eva-expertise-valeur-aide-une-approche-pour-developper-sa-clientele\/","title":{"rendered":"EVA (Expertise – Valeur – Aide) : une approche pour d\u00e9velopper sa client\u00e8le"},"content":{"rendered":"
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30 juillet 2021<\/p>\n

Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil et consultant en vente, donne r\u00e9guli\u00e8rement ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial sur Isarta Infos<\/a>. Aujourd\u2019hui, il d\u00e9taille l’approche EVA qui vise \u00e0 r\u00e9pondre au mieux aux besoins de ses clients et d\u00e9velopper son chiffre d’affaires en cons\u00e9quence.<\/strong><\/strong><\/p>\n

Tous les vendeurs et toutes les entreprises d\u00e9sirent attirer plus de prospects, r\u00e9aliser plus de ventes, acqu\u00e9rir plus de clients. Pour ce faire, on vous dira que vous devrez travailler tr\u00e8s fort. Mais est-ce que ce travail est efficace<\/a> et apporte des r\u00e9sultats sup\u00e9rieurs \u00e0 vos attentes, et ce, de fa\u00e7on r\u00e9guli\u00e8re et permanente, autant \u00e0 court terme qu\u2019\u00e0 long terme\u2009?<\/p>\n

Malheureusement, la plupart des vendeurs et des entreprises n\u2019ont pas de strat\u00e9gie ou de mod\u00e8le de vente <\/a>tr\u00e8s efficace visant \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer une forte croissance. Ils travaillent beaucoup plus de fa\u00e7on artisanale sans prendre le temps de cr\u00e9er et d\u2019instaurer un syst\u00e8me ou un mod\u00e8le de vente syst\u00e9matique qui g\u00e9n\u00e9rera des r\u00e9sultats exponentiels.<\/p>\n

Vous, avez-vous des principes sur lesquels repose votre approche de vente et de marketing\u2009? Si vous n\u2019en avez pas ou que celle que vous avez ne donne pas les r\u00e9sultats attendus, je vous propose l\u2019approche EVA<\/a> qui signifie Expertise, Valeur et Aide. Que veut dire exactement cette approche \u00e0 trois mots dans un contexte de vente et de mise en march\u00e9\u2009?<\/p>\n

Expertise<\/strong><\/p>\n

Le client d\u2019aujourd\u2019hui d\u00e9sire faire affaire avec des experts (vous ou votre \u00e9quipe) qui peuvent l\u2019aider dans son projet, avec ses objectifs, ses d\u00e9fis, etc. Plus vous d\u00e9montrerez votre expertise <\/a>ou celle de votre \u00e9quipe, plus vous aurez de chances de vendre au client.<\/p>\n

Quoi faire pour d\u00e9montrer votre grande expertise\u2009? Parlez de vous, votre entreprise, votre histoire, etc.\u2009? NON. Questionnez plut\u00f4t le client sur ses enjeux d\u2019affaires et op\u00e9rationnels, ses d\u00e9fis, ses pr\u00e9occupations, etc. Bref, parlez de lui<\/a>, non pas pour le faire parler, mais pour mieux le conna\u00eetre en posant de bonnes questions de fa\u00e7on \u00e0 lui apporter une solution \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n

Valeur<\/strong><\/p>\n

Le client veut que vous lui apportiez imm\u00e9diatement de la valeur, c\u2019est-\u00e0-dire des informations qui l\u2019aident \u00e0 r\u00e9soudre ses probl\u00e8mes, \u00e0 \u00e9liminer ses pr\u00e9occupations, \u00e0 atteindre ses objectifs, etc. Plus vous apportez de la valeur au client, plus il aura de la consid\u00e9ration pour vous.<\/p>\n

La valeur d\u2019un produit ou d\u2019un service<\/a>, d\u2019une entreprise \u00e0 l\u2019autre ou d\u2019une personne \u00e0 une autre, peut \u00eatre tr\u00e8s diff\u00e9rente. Votre r\u00f4le consiste \u00e0 comprendre la perception de valeur qu\u2019a votre client de votre produit ou service afin de l\u2019augmenter, non pas en le manipulant, mais en lui faisant voir comment votre solution peut l\u2019aider \u00e0 atteindre ses objectifs.<\/p>\n

Aide<\/strong><\/p>\n

On ach\u00e8te rarement d\u2019une personne que l\u2019on n\u2019aime pas. Alors, pour vous faire aimer de votre client actuel ou potentiel, il est important que vous ayez le d\u00e9sir sinc\u00e8re de l\u2019aider \u00e0 r\u00e9aliser ce qu\u2019il veut et que vous lui communiquiez ce d\u00e9sir, avant de penser \u00e0 faire une commission. Plus vous d\u00e9gagerez un sentiment sinc\u00e8re d\u2019aider le client, plus vous aurez du succ\u00e8s.<\/p>\n

Alors, comment faire pour d\u00e9gager un sentiment sinc\u00e8re d\u2019aider votre client\u2009? Le client ach\u00e8te de vous parce qu\u2019il croit que vous \u00eates le mieux plac\u00e9 pour l\u2019aider \u00e0 r\u00e9aliser ses objectifs. Alors, vous devez toujours montrer votre profond int\u00e9r\u00eat \u00e0 aider chaque client et prospect \u00e0 atteindre ses buts et \u00e0 r\u00e9soudre ses probl\u00e9matiques.<\/p>\n

Appliquer l\u2019approche EVA<\/strong><\/p>\n

Appliquer cette approche avec vos clients et des prospects : dans des activit\u00e9s de r\u00e9seautage, dans l\u2019\u00e9criture de blogues, dans la cr\u00e9ation de vid\u00e9os, avec vos clients actuels, lors de conf\u00e9rences que vous donnez, dans vos appels \u00e0 froid, etc. <\/p>\n

Chaque fois que vous effectuez une activit\u00e9 de mise en march\u00e9, donnez-vous une note de 1 \u00e0 10 sur le taux de concentration de l\u2019approche EVA. \u00c0 chaque rencontre, demandez-vous si vous avez fait valoir votre expertise en posant de bonnes questions, si vous avez apport\u00e9 de la valeur en comprenant les op\u00e9rations et pr\u00e9occupations du client\/prospect et si vous avez d\u00e9gag\u00e9 un sentiment sinc\u00e8re de l\u2019aider. Si vous vous donnez une note globale de 8 ou plus, t\u00f4t ou tard, vous obtiendrez des retomb\u00e9es positives.<\/p>\n

Comment appliquer cette approche lorsque vous rencontrez un client potentiel qui a un projet\u2009? Ce sont les m\u00eames principes qui doivent \u00eatre respect\u00e9s : faire valoir votre expertise en apportant de la valeur au client tout en d\u00e9gageant un sentiment sinc\u00e8re d\u2019aider.<\/p>\n

Est-ce que l\u2019approche que je vous propose est facile et donne des r\u00e9sultats rapidement\u2009? Non, si ces comportements ne font pas d\u00e9j\u00e0 partie de votre fa\u00e7on d\u2019aborder les personnes, dans quel cas, vous devrez vous exercer tant que ces attitudes et comportements ne deviendront pas naturels. <\/p>\n

Mais c\u2019est cette approche qui fera la diff\u00e9rence dans les r\u00e9sultats que vous obtiendrez. Et n\u2019oubliez pas : ce n\u2019est pas ce que vous savez qui attire des clients, mais ce que vous faites avec ce que vous savez.<\/p>\n

Source originale<\/a><\/p>\n

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