{"id":65702,"date":"2022-04-13T13:53:00","date_gmt":"2022-04-13T11:53:00","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/?p=65702"},"modified":"2022-04-28T22:12:35","modified_gmt":"2022-04-28T20:12:35","slug":"les-8-etapes-pour-bien-gerer-une-equipe-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/les-8-etapes-pour-bien-gerer-une-equipe-de-vente\/","title":{"rendered":"Les 8 \u00e9tapes pour bien g\u00e9rer une \u00e9quipe de vente"},"content":{"rendered":"<figure class=\"wp-block-image\" id=\"block-3295d50e-17ad-483a-b8b1-96946d095941\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/campaign-creators-e6n7uoEnYbA-unsplash-1024x683.jpg\" alt=\"L\u2019attribut alt de cette image est vide, son nom de fichier est campaign-creators-e6n7uoEnYbA-unsplash-1024x683.jpg.\"\/><\/figure>\n<p id=\"block-69ddfd2b-42cf-4344-950c-590679fe97b3\">25 avril 2022<\/p>\n<p id=\"block-ae26e574-2f42-4295-9991-52b9ed89bab8\"><strong><a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"http:\/\/jeanpierrelauzier.com\/\" target=\"_blank\">Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil, conf\u00e9rencier en vente et auteur du livre <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/jeanpierrelauzier.com\/livre\/\" target=\"_blank\">\u00ab\u00a0Le coeur aux ventes\u00a0\u00bb<\/a>, donne r\u00e9guli\u00e8rement ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/isarta.com\/infos\/author\/jean-pierre-lauzier\/\" target=\"_blank\">sur Isarta Infos<\/a>. Aujourd\u2019hui, il parle de sa m\u00e9thodologie et des outils pour g\u00e9rer efficacement une \u00e9quipe de vente.<\/strong><\/p>\n<p id=\"block-8266a981-7051-4795-8c19-5bd92438c480\">Le r\u00f4le de directeur ou directrice des ventes consiste \u00e0 aider son \u00e9quipe \u00e0 cro\u00eetre en devenant plus performante, plus responsable, plus engag\u00e9e, plus confiante, bref, \u00e0 atteindre et \u00e0 surpasser ses objectifs.<\/p>\n<p id=\"block-42987e68-5006-406f-8189-2a2b8eec9fa0\">Pour arriver \u00e0 ce r\u00e9sultat, la direction des ventes doit avoir des outils et une m\u00e9thodologie qui lui permettront d\u2019exercer son leadership de fa\u00e7on positive avec l\u2019\u00e9quipe et envers l\u2019entreprise. En tant que directeur ou directrice, voici les \u00e9l\u00e9ments essentiels que vous devriez avoir en main pour g\u00e9rer efficacement une \u00e9quipe de vente.<\/p>\n<p id=\"block-c1914a0a-d7ca-421b-8be6-a0cacc9b4731\"><strong>1 \u2013 Une m\u00e9thode pour augmenter la performance en 4 \u00e9tapes<\/strong><\/p>\n<p id=\"block-c9ece65d-93f1-4510-a69a-55712f9b1ffc\">Lorsque vous avez un d\u00e9fi professionnel ou personnel important \u00e0 relever, avez-vous une m\u00e9thode vous permettant d\u2019augmenter consid\u00e9rablement vos chances de r\u00e9ussir? Pour ma part, j\u2019utilise une m\u00e9thode de leadership en quatre \u00e9tapes qui s\u2019applique autant \u00e0 vous comme responsable des ventes, qu\u2019\u00e0 chaque membre de votre \u00e9quipe.<\/p>\n<ol id=\"block-a045ea49-5fb8-4bfb-8f19-b6079d73c9b7\">\n<li>D\u00e9terminer les&nbsp;<strong><em>objectifs<\/em><\/strong>&nbsp;tangibles (mesurables) et intangibles (qualit\u00e9s humaines \u00e0 am\u00e9liorer) n\u00e9cessaires pour mieux performer, autant pour le d\u00e9partement des ventes que pour chaque repr\u00e9sentant.<\/li>\n<li>D\u00e9finir<strong><em>&nbsp;pourquoi<\/em>&nbsp;<\/strong>ces objectifs doivent \u00eatre atteints<strong>.<\/strong><\/li>\n<li>Cr\u00e9er un&nbsp;<strong><em>plan d\u2019action<\/em><\/strong>&nbsp;d\u00e9taill\u00e9. Suite \u00e0 la lecture du plan d\u2019action, vous devez avoir confiance qu\u2019en suivant ce plan, il est presque assur\u00e9 que les objectifs seront atteints; si ce n\u2019est pas le cas, vous devriez refaire le plan.<\/li>\n<li>D\u00e9terminer les \u00e9tapes \u00e0 suivre pour avoir de la&nbsp;<strong><em>rigueur<\/em><\/strong>&nbsp;dans l\u2019ex\u00e9cution du plan d\u2019action (afin de le suivre \u00e0 la lettre et pour l\u2019am\u00e9liorer en cours de route) et pour&nbsp;<strong><em>mesurer<\/em>&nbsp;<\/strong>la progression des r\u00e9sultats vers l\u2019atteinte des objectifs.<\/li>\n<\/ol>\n<p id=\"block-483b4e1c-5a9a-48d0-add5-c329ba00074b\"><strong>2 \u2013 Un rapport de pr\u00e9visions des ventes<\/strong><\/p>\n<p id=\"block-01f19f2a-4b4e-4906-9f02-89c7be7e6968\">Ce rapport doit vous fournir une image rapide des opportunit\u00e9s de vente versus les objectifs. Il doit vous indiquer le nombre et la qualit\u00e9 des opportunit\u00e9s sur lesquelles l\u2019\u00e9quipe de vente travaille activement, ce qui vous permettra de comprendre ce qui doit \u00eatre fait pour atteindre les objectifs. Voici les \u00e9l\u00e9ments minimums que ce rapport doit inclure :<\/p>\n<ul id=\"block-aedfeec3-8bba-49f3-bdad-632b76ae86d1\">\n<li>Nom du client ou du projet;<\/li>\n<li>Produits ou services propos\u00e9s;<\/li>\n<li>L\u2019\u00e9tape atteinte dans le cycle de vente (projet identifi\u00e9, 1<sup>re<\/sup>&nbsp;ou 2<sup>e<\/sup>&nbsp;rencontre, pr\u00e9sentation, proposition, fermeture, etc.);<\/li>\n<li>Montant de l\u2019opportunit\u00e9;<\/li>\n<li>Probabilit\u00e9 de cl\u00f4ture;<\/li>\n<li>Date de cl\u00f4ture;<\/li>\n<li>Commentaire ou prochaines \u00e9tapes.<\/li>\n<\/ul>\n<p id=\"block-1db64654-10e2-4854-98b2-7f836685f529\"><strong>3 \u2013 Un CRM (logiciel de gestion de la relation client) \u00e0 jour<\/strong><\/p>\n<p id=\"block-f55c4b2f-4fed-44c0-a2b4-ef5431eb1ce7\">Votre CRM est un outil indispensable qui apporte beaucoup de valeur \u00e0 la direction des ventes ainsi qu\u2019au personnel de repr\u00e9sentation. Toutes les activit\u00e9s de vente doivent y \u00eatre inscrites afin de d\u00e9tenir un historique complet pour chaque client ainsi que les prochaines actions \u00e0 poser.<\/p>\n<p id=\"block-c0ea780b-1c36-436a-9031-0cc45796709c\"><strong>4 \u2013 Des rapports de vente exhaustifs et \u00e0 jour<\/strong><\/p>\n<p id=\"block-9b9914af-ce43-4630-bb3b-6f031cc5c111\">Ces rapports doivent aider la direction des ventes ainsi que les repr\u00e9sentants et repr\u00e9sentantes \u00e0 voir les ventes et la profitabilit\u00e9 dans leur territoire, par client et par produit. Une comparaison avec les ann\u00e9es pass\u00e9es ou les derniers trimestres peut \u00eatre un excellent indicateur de ce qui fonctionne bien et ce qui fonctionne moins bien afin d\u2019ajuster les interventions.<\/p>\n<p id=\"block-a7c8e37a-3a01-47ac-8cc6-6751adf4981a\"><strong>5 \u2013 Des r\u00e9unions de vente efficaces<\/strong><\/p>\n<p id=\"block-14bf2812-d5c0-49a0-abfc-f37fedd290a2\">L\u2019objectif des r\u00e9unions de vente est de motiver le personnel en repr\u00e9sentation afin qu\u2019il en ressorte plus engag\u00e9 et plus outill\u00e9 pour obtenir plus de commandes. Pour se faire, les r\u00e9unions de vente doivent inclure les \u00e9l\u00e9ments suivants&nbsp;:<\/p>\n<ul id=\"block-8313ecc7-1ba3-4b22-bba7-7364652447d5\">\n<li>R\u00e9sultats actuels vs objectifs;<\/li>\n<li>Reconnaissance des bons coups;<\/li>\n<li>Discussion avec l\u2019\u00e9quipe sur les actions \u00e0 poser pour atteindre les objectifs (de quoi l\u2019\u00e9quipe a-t-elle besoin pour r\u00e9ussir?);<\/li>\n<li>Partage d\u2019exp\u00e9riences terrain \u00e0 travers une analyse d\u00e9taill\u00e9e;<\/li>\n<li>Formation sur les produits, la vente et les op\u00e9rations (d\u00e9fis, pr\u00e9occupations, d\u00e9sirs) des clients;<\/li>\n<li>Terminer la rencontre sur une note positive.<\/li>\n<\/ul>\n<p id=\"block-c7dd41e3-6558-4961-98f7-f531b79901ed\"><strong>6 \u2013 Un programme de formation&nbsp;continue<\/strong><\/p>\n<p id=\"block-03bc14ab-5599-4d60-aa98-80853344123c\">La plus grande qualit\u00e9 d\u2019une \u00e9quipe de vente est sa capacit\u00e9 \u00e0 s\u2019am\u00e9liorer, et ce, \u00e0 tous les niveaux. Il est important que l\u2019\u00e9quipe suive des formations en continu et r\u00e9guli\u00e8res. Voici les types de formations qui devraient avoir lieu au moins une fois par ann\u00e9e&nbsp;:<\/p>\n<ul id=\"block-00bb786a-33e6-473d-9580-cdc7ad9a0c6f\">\n<li>Formation sur les produits (nouveaut\u00e9s);<\/li>\n<li>Formation en vente (avoir une recette de vente gagnante propre \u00e0 l\u2019\u00e9quipe);<\/li>\n<li>Formation sur les pr\u00e9occupations, les op\u00e9rations ou les d\u00e9fis des clients actuels et potentiels (le t\u00e9moignage d\u2019un client, par exemple).<\/li>\n<\/ul>\n<p id=\"block-6c19da71-3cd5-4e9c-9892-d02025b19396\"><strong>7 \u2013 Des valeurs d\u2019entreprise toujours mises de l\u2019avant<\/strong><\/p>\n<p id=\"block-c68636dd-e8c2-4f9a-8b53-1e05c602379b\">Il est de votre devoir de vous assurer que les valeurs de l\u2019entreprise et celles que vous avez \u00e9tablies dans votre d\u00e9partement soient respect\u00e9es en toute circonstance. Si vous fermez les yeux sur une ou plusieurs valeurs qui n\u2019ont pas \u00e9t\u00e9 respect\u00e9es, peu importe la raison, vous allez diminuer la performance de votre \u00e9quipe \u00e0 long terme.<\/p>\n<p id=\"block-62811922-a99b-408b-b52c-e66775f3a75c\"><strong>8 \u2013 Un processus d\u2019embauche solide&nbsp;<\/strong><\/p>\n<p id=\"block-2d2db2b9-1535-477b-9e6b-6aa69f878301\">Embaucher les bonnes personnes est un \u00e9norme d\u00e9fi. Il est difficile de trouver la perle rare qui sera passionn\u00e9e des produits, engag\u00e9e envers la r\u00e9ussite de l\u2019entreprise et qui surpassera les objectifs de vente. Il est fort probable que la meilleure personne qui pourrait travailler dans votre \u00e9quipe ne soit pas n\u00e9cessairement la meilleure dans le march\u00e9,&nbsp;<strong><em>mais celle qui peut devenir la meilleure<\/em><\/strong><em>.<\/em>&nbsp;<\/p>\n<p id=\"block-615efa4d-38e4-4279-a458-02fbf8dd5075\">Pour se faire, vous devez embaucher une personne avec des qualit\u00e9s humaines align\u00e9es avec vos valeurs et votre philosophie, et non pas strictement en fonction de ses comp\u00e9tences techniques. Il est tr\u00e8s difficile d\u2019\u00e9valuer ces qualit\u00e9s humaines apr\u00e8s quelques heures d\u2019entrevue, mais il existe des tests psychom\u00e9triques qui peuvent vous aider dans la s\u00e9lection des candidats et candidates.<\/p>\n<p id=\"block-1338b2bf-6fc0-43fa-bbde-6671b292d9ab\">Devenir une directrice ou un directeur des ventes efficace et performant qui aide son \u00e9quipe \u00e0 mieux r\u00e9ussir est un travail difficile. Viser une am\u00e9lioration constante de ses comp\u00e9tences en remettant r\u00e9guli\u00e8rement en question ses fa\u00e7ons de faire est primordial.<\/p>\n<p id=\"block-028dfbf3-c748-44ca-95cb-7e02b3486c84\">Souvenez-vous, on ne nait pas directeur ou directrice des ventes qui performe, on le devient : cette d\u00e9cision vous appartient.<\/p>\n<p id=\"block-0c5dda95-8627-40d5-8aa6-58acea738590\"><a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/jeanpierrelauzier.com\/les-huit-elements-pour-gerer-efficacement-une-equipe-de-vente\/\" target=\"_blank\">Source originale<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>De la m\u00e9thodologie et des outils pour g\u00e9rer efficacement une \u00e9quipe de vente.<\/p>\n","protected":false},"author":59,"featured_media":65704,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[273,264,265],"tags":[365,364],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65702"}],"collection":[{"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/users\/59"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=65702"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65702\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":65726,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65702\/revisions\/65726"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/media\/65704"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=65702"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=65702"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.fr\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=65702"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}