Comment être sur son X dans son approche client ?

19 avril 2022

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il donne sa méthode pour être sur son X dans son approche de vente.

Que signifie être sur son X dans votre approche de vente? C’est lorsque vous vous sentez vraiment bien dans toutes les situations de vente avec un client actuel ou potentiel et que c’est réciproque pour le client. Cela montre que vous contrôlez votre cycle de vente, que vous travaillez de façon efficace et optimale (peu ou pas de perte de temps), que vous dégagez de la confiance, que vous êtes engagé et responsable dans le but d’aider le client et que vos résultats de vente sont excellents.

Malheureusement, dans le marché, il n’y a pas assez de professionnels de la vente qui sont sur leur X dans leur approche client. Ces personnes sont habituellement moins efficaces et performantes. Elles vivent généralement plus d’angoisse et de stress à atteindre leurs objectifs, car elles n’ont pas assez de projets potentiels sur lesquels travailler ou, encore, leur taux de succès n’est pas assez élevé.

2 éléments à travailler

Je crois que nous avons tous l’opportunité de réussir et de nous retrouver sur notre X dans notre approche client. Pour y arriver, vous devez travailler sur deux éléments.

1. Le désir et la volonté de trouver votre X et croire que vous êtes capable

Cet élément est en relation directe avec la confiance en vous et cette confiance peut certainement s’améliorer. Comment? D’abord, vous devez croire que vous êtes capable d’être sur votre X. Pour ce faire, vous devez réfléchir et répondre à certaines questions telles que « Pourquoi certaines personnes obtiennent-elles plus de succès que moi dans leurs ventes? Â»; il est fort probable que vous arriviez à la conclusion que vous devriez utiliser davantage vos forces et transformer une ou deux faiblesses en forces.

De plus, lors de cette réflexion, prenez le temps d’énumérer les raisons pour lesquelles (vos pourquoi) vous désirez vous trouver sur votre X : plus ces raisons seront puissantes et importantes, plus vos chances d’y parvenir seront grandes.

Étant donné que ce n’est pas ce que l’on connait qui apporte des résultats, mais ce que vous faites avec ce que vous connaissez, alors, pour bâtir cette confiance, vous devez passer à l’action et oser investir en vous.

Lorsque vous tomberez, relevez-vous et persévérez en faisant de mieux en mieux, après chacun de ces échecs, qui sont temporaires, n’oublions pas. Il est fort possible que cela prenne quelques années avant d’arriver à destination, alors vous devrez trouver du plaisir dans ce processus d’apprentissage, sinon vos chances d’atteindre votre but seront moins bonnes.

2. Développer votre propre recette de vente gagnante à travers une attitude d’amélioration continue

Beaucoup de gens en vente improvisent, c’est pour cette raison qu’ils ne sont pas performants. La vente, c’est comme n’importe quel métier, on devient meilleur au fil des ans en apprenant et en s’améliorant.

Tout le monde apprend tous les jours, vous devez donc apprendre à développer votre approche client afin d’y être sur votre X. Voici les ingrédients principaux d’une recette de vente gagnante permettant d’arriver sur votre X et d’y rester :

• Vous devez devenir un expert dans votre domaine d’expertise, c’est-à-dire connaitre vos produits et services, le marché, la concurrence, etc., mais surtout être un expert dans la compréhension des défis, des problématiques, des objectifs, etc. du client afin de proposer des solutions optimales pour le client. Parlez le langage du client. Arrêtez de parler de vous et de vos produits, cela n’intéresse personne. Communiquez toujours d’abord ce que le client achète (ses bénéfices) avant de parler de vous. Pour y parvenir, vous devez mettre votre ego de côté et devenir un aidant efficace pour vos clients.
• Ayez une connexion humaine solide avec le client qui vous permettra de créer une complicité. Plus vous serez dédié à aider le client à prendre les meilleures décisions pour lui, plus vous augmentez les chances d’instaurer une connexion solide avec votre client.
• Appliquez une méthodologie comprenant toutes les étapes de votre cycle de vente. Déterminez chaque étape de votre cycle de vente, de la prospection de clientèle à la fermeture de la vente. Actuellement, avez-vous une méthode structurée qui vous permette d’obtenir des clients potentiels de qualité ou de nouveaux projets chez vos clients actuels ainsi qu’un haut taux de succès? La structure de votre recette doit toujours être respectée et les interventions avec chaque client doivent être adaptées à ses besoins spécifiques.
• Développez une attitude d’amélioration continue, car la recette qui fonctionne aujourd’hui doit toujours être améliorée et bonifiée, sinon, tôt ou tard, elle sera dépassée et les résultats positifs que vous obtenez disparaitront.

Si vous n’avez pas le succès que vous désirez en vente, c’est probablement que vous n’avez pas trouvé votre X encore. Vous devez continuer à vous améliorer, car lorsque vous serez sur votre X, vos résultats de vente n’en seront que plus positifs et satisfaisants.

Bonnes ventes!

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