3 conseils pour créer une équipe de vente performante

10 mars 2024

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il débute une série de trois chroniques sur les facteurs de succès d’une équipe de vente. Premier volet : le rôle du ou de la leader de l’équipe !

Amener une équipe de vente au succès repose sur trois éléments majeurs : votre rôle en tant que directeur ou directrice de l’équipe de vente, votre expertise et l’expertise de votre équipe. Tous les éléments qui affectent la performance de l’équipe de vente se retrouvent sous l’un ou l’autre de ces trois piliers. Dans cette chronique, nous nous arrêtons sur le premier élément : votre rôle.

L’important n’est pas tant ce que vous connaissez que ce que vous faites avec ce que vous connaissez! Pour que votre impact en tant que directeur ou directrice des ventes soit optimal, vous devez développer principalement trois qualités au sein de votre rôle.

1. Soyez un leader inspirant

Pour inspirer son équipe à donner le meilleur d’elle-même, il faut être un modèle inspirant, de confiance, en faisant preuve d’empathie, d’écoute, de respect et de proactivité. L’honnêteté, la droiture, le respect, une écoute empathique, l’intégrité, la cohérence et la justice envers tous inspirent fortement les gens sous notre responsabilité à travailler dans le même sens et avec les mêmes valeurs.

Pour qu’on vous suive, vous devez appliquer les valeurs que vous souhaitez voir au sein de votre équipe de vente. Ce que vous dites doit correspondre à ce que vous faites. Ce que vous faites doit refléter les compétences et l’expertise attendues dans votre rôle.

Inspirer son équipe demande aussi de s’intéresser réellement à ce que vit chaque membre de l’équipe, de créer une vraie relation. Vous devez connaitre chaque membre – ses forces et ses faiblesses, ses objectifs personnels et
professionnels – afin de l’aider à réussir. Dans cet esprit, poser des questions est primordial : informez-vous, soyez curieux, curieuse, cherchez à comprendre les comportements et réactions de vos vendeurs et vendeuses.

Et soyez proactifs, développez une attitude responsable : anticipez les attentes, prévenez les problèmes avant qu’ils surviennent, prenez l’initiative de l’action pour résoudre un problème. Votre proactivité agit comme un cadre sécurisant qui favorise la prise d’initiative et les efforts d’amélioration et elle inspire la confiance nécessaire pour influencer l’équipe.

Vous devez faire en sorte que chaque employé se sente respecté et apprécié : donner des responsabilités en fonction de ses capacités actuelles, l’encourager régulièrement, le soutenir dans ses efforts, montrer que vous aimez travailler avec cette personne, le traiter équitablement.

2. Influencez positivement les membres de votre équipe

Est-ce que vos employés connaissent leurs objectifs et ceux de l’entreprise ? Est-ce que la réalisation de ces objectifs leur tient à cœur ? Si la réponse est non, il faut créer un lien fort entre les objectifs de l’entreprise et les objectifs personnels et professionnels de chacun des membres de l’équipe ; si ce lien n’existe pas, vous aurez beaucoup de difficulté à les motiver et les influencer pour qu’ils deviennent meilleurs.

En animant des réunions de vente axées sur l’amélioration des processus et de l’expertise de l’équipe, sur l’analyse des bons coups et le partage respectueux d’expériences, sur l’application des valeurs de l’entreprise et d’un modèle de vente gagnant-gagnant, vous renforcez la cohésion d’équipe, soutenez l’amélioration des compétences individuelles, encouragez des comportements et actions plus efficaces et inspirez l’équipe à atteindre des sommets plus élevés.

3. Aidez chaque membre de l’équipe à mieux performer

Un employé est motivé et engagé à effectuer un bon travail lorsqu’il travaille en fonction d’un but qui lui tient à cœur et lorsqu’il se sent important, valorisé, respecté, impliqué, informé, compris et compétent. Vous encadrerez donc votre équipe en accompagnant, coachant, motivant et suivant chaque membre de l’équipe pour que tous atteignent leurs objectifs, améliorent constamment leur approche client et progressent dans leurs ventes. C’est une tâche proactive qui constitue votre meilleur investissement auprès de votre équipe.

Pour aider efficacement vos vendeurs et vendeuses, vous avez besoin de comprendre ce qu’ils font au quotidien : n’hésitez pas à aller sur la route afin de rencontrer des clients actuels et potentiels en vue d’établir avec le vendeur ou la vendeuse des stratégies de vente plus efficaces. Vous avez également besoin de rédiger, de suivre et d’évaluer rigoureusement un plan d’action en fonction d’une approche de vente gagnant-gagnant pour chaque membre, plan qui intègre l’utilisation de ses forces et l’amélioration de ses faiblesses.

En inspirant, influençant positivement et aidant chaque membre de votre équipe, vous atteindrez inévitablement du succès, car chaque personne sera valorisée et soutenue dans ses objectifs personnels et l’entreprise bénéficiera des meilleures expertises pour atteindre ses objectifs d’affaire. C’est une approche gagnant-gagnant!

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