Comment améliorer le taux de conversation de ses offres commerciales ?

29 août 2022

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il donne ses astuces pour rédiger des offres de service qui convertissent le plus en ventes.

Lorsque vous présentez des offres de service, combien se transforment en contrats tangibles? 20%, 50%, 75%? Dépendamment de votre industrie, en règle générale, un excellent taux de succès doit se situer entre 50 % et 75 %.

Si vous n’obtenez pas ces ratios, c’est que votre approche demande à être améliorée : vos offres ne sont pas suffisamment pertinentes et satisfaisantes au regard des besoins de vos prospects ou clients.

Parfois, j’ai l’impression que le rôle de plusieurs représentants consiste à répondre à des appels d’offres. Cependant, votre rôle est d’obtenir des contrats. Cette distinction est majeure dans votre façon de travailler, car c’est ce qui distingue un vendeur efficace et performant. Il n’y a aucune raison pour que le taux de conversion de vos offres en contrats ne soit pas supérieur à 50%, et ce, peu importe le marché dans lequel vous opérez. Si vous répondez vraiment aux besoins du client dans votre offre de services, il va vouloir faire affaire avec vous et votre entreprise.

Comment augmenter votre taux de conversion?

Afin d’augmenter votre taux de conversion, il est essentiel que vous compreniez les besoins de fond de votre client avant de faire votre offre de services. Il ne faut pas vous arrêter aux besoins de surface et de forme qu’il vous communique.

Par exemple, un prospect mentionne au représentant de la compagnie Équipements d’impression Untel qu’il veut une soumission pour le remplacement de sa machinerie dans son département d’impression. Ce représentant peut lui énoncer une liste de produits et les coûts associés dans sa soumission, offre que le client déclinera aisément si un autre fournisseur en présente une meilleure.

Si ce représentant veut vraiment aider son client et mettre toutes les chances de son côté d’obtenir ce contrat, il le questionnera pour comprendre le ou les véritables problèmes qu’il rencontre avec la machinerie actuelle et connaitre ses objectifs de rentabilité. Les réponses précises obtenues lui permettront de proposer une solution et des produits beaucoup plus adaptés à ses besoins réels.

Le client se sentira mieux compris et plus en confiance. Et même si les prix sont un peu plus élevés que les concurrents, la relation de confiance établit avec le souci réel de l’aider et une offre de services personnalisée réglant des problèmes en profondeur et à plus long terme fera en sorte que le client choisira ce représentant et cette entreprise.

Alors, questionnez votre prospect/client pour connaitre ses besoins de fond : niveaux de besoins, contraintes, défis, problèmes, particularités, objectifs, etc. Vous serez ainsi très bien positionné pour lui offrir une solution stratégique parfaitement adaptée à ses besoins et vous apporterez une plus grande valeur à vos services.

Savoir rédiger l’offre

Si vous n’avez pas discuté avec le client des éléments importants de votre offre avant de lui fournir une version finale de la proposition, votre taux de conversion en contrat sera indéniablement faible, car la probabilité que votre offre ne réponde pas suffisamment à ses besoins demeurera élevée.

Lorsque le client vous demande une offre de services, il désire à priori savoir «combien ça coûte». Mais ce qu’il désire vraiment, c’est obtenir le meilleur service ou les meilleurs produits au meilleur coût possible en fonction de ses objectifs et ses besoins de fond. Une offre de service ou soumission parfaitement adaptée doit donc avoir été discutée avec lui avant de rédiger la version finale de votre offre.

De plus, ne perdez pas des heures à préparer une offre de service sans avoir validé le prix avec lui au préalable. Indiquez-lui le prix à la fin de votre conversation. Si vous en êtes incapable, envoyez-lui un courriel dans les 48 heures pour valider les éléments essentiels de votre offre : ses besoins, ses objectifs, la solution, l’approche et le prix. Selon sa réponse, vous saurez si vous devez poursuivre avec une offre de services officielle ou non.

Ce qu’on doit retrouver dans l’offre de services

Voici les éléments qu’on doit retrouver généralement dans une offre de services ou une soumission :

1. Les besoins et les objectifs spécifiques du client;
2. Les bénéfices que retirera le client;
3. La solution proposée;
4. Le prix;
5. Les modalités et conditions;
6. Votre entreprise (vos succès, vos expertises, vos expériences, vos références, etc.).

Le poids de la proposition écrite dans la décision du client n’est pas aussi important qu’on peut le penser. S’il choisit de faire affaire avec vous, c’est surtout grâce à l’aide réelle que vous lui apporterez et au lien de confiance que vous aurez instauré par votre approche axée sur ses besoins de fond.