Comment réussir à développer son empathie ?

3 mai 2021

Deux fois par mois, Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il explique les ressorts de l’empathie autant pour les gestionnaires que les vendeurs. Une arme de négociation efficace.

Que vous soyez vendeur, dirigeant ou même parent, plus vous êtes capable d’influencer les autres, que ce soit une personne ou un groupe, à prendre une décision ou à accomplir une action en fonction de ce que vous voulez, plus vous obtenez ce que vous désirez.

Pour avoir de l’influence sur les autres, c’est-à-dire pour les amener à agir en fonction de vos idées, de vos méthodes ou de votre façon de faire, vous avez deux options :

– Soit que vous faites appel à la force ou même à la peur (cette alternative peut donner, à court terme, de bons résultats mais rarement à long terme);

– Soit que vous utilisez beaucoup d’empathie (ce qui vous procurera d’excellents résultats autant à court qu’à long terme).

Mais qu’est-ce que l’empathie? La définition du grand dictionnaire terminologique se lit comme suit :

Habileté à percevoir, à identifier et à comprendre les sentiments ou émotions d’une autre personne tout en maintenant une distance affective par rapport à cette dernière ».

En d’autres termes, c’est votre capacité de vous mettre à la place de l’autre personne et de bien la comprendre.

5 étapes pour développer son empathie

Avoir de l’empathie consiste d’abord à saisir les raisons qui amènent une personne avec qui vous parlez à agir d’une certaine façon ou à avoir de telles réactions, et ce, avant même que vous portiez un jugement sur elle. Les gens n’exécutent pas des choses pour se détruire, ils les font plutôt parce qu’ils croient que c’est ce qu’il y a de mieux pour eux.

Par exemple, si une personne prend une décision, c’est qu’elle est convaincue que son choix est le meilleur sinon elle chercherait une autre alternative. Donc, avant que vous vous fassiez une opinion sur son comportement ou sur son action, assurez-vous de bien comprendre ses raisons.

Alors, comment faire pour développer votre empathie? Voici les différentes étapes que je vous propose :

1. Vous devez dégager un sentiment sincère de vouloir aider la personne qui est en face de vous.

Il vous sera difficile d’avoir de l’empathie si vous avez un gros ego et que vous faites des choses uniquement pour votre propre bénéfice. Dans une relation de confiance, tous doivent sortir gagnants, pas seulement vous.

2. Posez beaucoup de questions.

Intéressez-vous en toute bonne foi à l’autre personne. Vous devez tenir compte des raisons qui incitent le client, l’employé ou l’enfant à agir ainsi.

3. Écoutez avec toute votre attention.

Trop de personnes font l’erreur de n’écouter qu’à moitié et ont l’impression qu’écouter les autres est une perte de temps, mais c’est tout le contraire qui se produit. Plus vous prenez le temps nécessaire qui est requis pour bien écouter les propos de votre interlocuteur, plus il sera attentif et disposé à écouter ce que vous avez à lui proposer.

4. Allez en profondeur dans votre compréhension et ne soyez pas de ceux qui assument beaucoup trop rapidement qu’ils perçoivent bien la pensée de l’autre.

Trouvez ce qu’il y a de spécifique et unique à la situation de cette personne ou de cette entreprise; alors, votre offre pourra être encore mieux adaptée à sa réalité.

5. Confirmez à votre interlocuteur que vous comprenez bien sa position et que si vous aviez été à sa place, avec les mêmes restrictions et dans les mêmes circonstances, il est fort probable que vous auriez agi comme lui.

Quand vous avancez une telle affirmation, c’est que vous y croyez réellement. Si le contraire intervient, c’est probablement que vous n’avez pas été assez en profondeur dans l’application de l’étape 4 citée plus haut.

En développant votre empathie, c’est-à-dire la compréhension d’autrui, vous constaterez que l’on vous respectera davantage et que l’on vous écoutera avec beaucoup plus d’attention. Ainsi, vous pourrez exercer une influence positive.

Savoir écouter avant de parler

Les grands leaders sont capables de mobiliser les gens vers un objectif commun, mais ce qui se cache derrière ces chefs, c’est une empathie supérieure à la moyenne. Ils ont su poser beaucoup de questions et écouter attentivement avant de proposer leur vision des choses.

Le même principe s’applique pour les meilleurs vendeurs. On a souvent l’impression que les vendeurs exceptionnels parlent beaucoup, mais leur plus grande qualité réside dans le fait qu’ils démontrent beaucoup d’empathie et qu’ils savent écouter avant de parler.

Peu importe votre niveau d’empathie actuel, prenez l’attitude de la personne qui s’améliore chaque jour et même si, présentement, vous n’obtenez pas les résultats que vous désirez, vous devez persister, car tôt ou tard, vous aurez beaucoup d’influence sur les autres et vous réaliserez ce que vous désirez.

Bonne empathie

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