Les 6 expertises nécessaires pour amener une équipe de vente au succès

25 mars 2024

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il poursuit sa série en trois épisodes pour créer une équipe de vente performante. Deuxième volet : votre expertise de leader.

Nous avons vu dans la chronique précédente qu’amener une équipe de vente au succès repose sur trois éléments majeurs pour un directeur ou une directrice des ventes : son rôle, son expertise et l’expertise de son équipe de vente.

Le premier volet traitait du rôle du ou de la leader de l’équipe. Dans cet article, nous allons développer le second élément : votre expertise, qui comprend six aspects.

1) Vente VS service à la clientèle

Le mandat de votre département est-il de faire des ventes, d’offrir un service à la clientèle ou les deux ? Connaitre la différence entre les deux aspects vous permet de mieux identifier et cibler les actions à accomplir au sein de votre
équipe.

Le service à la clientèle (SAC) sert à répondre aux demandes diverses des clients concernant les produits ou les services que votre entreprise offre et à effectuer le suivi des livraisons de produits. Le SAC est souvent exécuté en mode réactif à la suite d’une demande, où le client cherche souvent des réponses courtes et rapides. Le SAC qu’on retrouve dans les épiceries, des pharmacies, Bureau en gros, une bijouterie, une quincaillerie (côté résidentiel) en constituent des exemples.

Lorsque le SAC devient plus élaboré, on parle plutôt de vente. Celle-ci tient compte des objectifs d’affaires du client – on l’aide à atteindre ces objectifs , les solutions sont parfois complexes et s’étendent à long terme, les vendeurs se mettent en mode proactif. Le client cherche une expertise supérieure reliée à son domaine d’activité et à la réussite dans son marché.

Il faut donc savoir développer des compétences différentes au sein de son équipe de vente selon le type de service que vous offrez, et rechercher ces compétences lors d’embauche. Vos connaissances en vente ou en SAC
deviennent importantes à cet égard.

2) Connaissance de vos vendeurs et vendeuses

Pour bien superviser et coacher son équipe, la direction des ventes passera du temps à comprendre la position, les contraintes, les préoccupations, les objectifs, les forces et les faiblesses de chaque membre de l’équipe.

Plus vous connaissez chaque personne, plus il vous sera facile de la coacher en vue de sa réussite et de celle de l’entreprise, car vous pourrez aisément établir des liens entre les deux et mieux motiver l’employé. Vous serez plus à même d’améliorer leurs compétences par des formations adéquates et un suivi adapté.

3) Compétences en gestion

Naturellement, des compétences en gestion sont majeures. Votre style de leadership, comment faire grandir l’expertise de l’équipe et améliorer sa performance, comment coacher, comment gérer les situations et comportements difficiles, comment évaluer la performance et assurer un suivi rigoureux de la performance : ces connaissances et compétences vous permettent d’avoir du plaisir avec votre équipe et d’insuffler un climat de confiance, un dynamisme et une volonté de réussite au sein de l’équipe, ce qui ne peut mener qu’au succès.

Pour évaluer si vous détenez toutes les connaissances et compétences pour gérer efficacement votre équipe, posez-vous la question suivante : est-ce que chaque membre de l’équipe que j’aide et supervise se sent heureux, fier, confiant et responsable dans son travail ? Si la réponse est non, n’hésitez pas à identifier et acquérir les connaissances ou compétences pour alléger votre rôle. Votre travail en sera facilité et le climat n’en deviendra que plus positif.

4) Compétences humaines

Vos compétences humaines représentent 70 % de votre expertise de gestionnaire des ventes. Les compétences personnelles que vous possédez ou que vous développerez pour mieux comprendre et superviser votre équipe sont primordiales dans votre rôle. Plusieurs dirigeants sous-estiment cet aspect, ce qui crée des problèmes de motivation et de rigueur dans le travail, de conflits interpersonnels ou avec le dirigeant, etc. Plus vous maitriserez personnellement et encouragerez au sein de l’équipe l’écoute active, l’empathie, l’intégrité, l’engagement et la passion, plus vous renforcerez la cohésion et le dynamisme nécessaires à la réussite.

5) Connaissances et compétences en vente

Connaitre les principes et le processus de la vente, la prospection de nouveaux clients, l’application et la maitrise d’une recette de vente optimale, la façon d’augmenter les taux de succès, etc. sont autant d’aspects qui vous aideront à bien gérer votre équipe et la performance de chacun de ses membres. Votre maitrise de ces aspects influencera beaucoup votre compréhension des enjeux au sein de votre équipe et vos interventions. La confiance de l’équipe envers vous et la performance en seront renforcées.

D’autre part, maitriser les compétences techniques de vos produits, de leur installation, leur fonctionnement et leurs limites permet de fournir des conseils judicieux et pertinents à vos vendeurs et de les former adéquatement.

6) Connaissances de la réalité du client et du marché

Enfin, pour diriger votre équipe vers le succès, vous devez connaitre vos clients (leurs défis, préoccupations, activités, objectifs, etc.) et votre marché (les contraintes, opportunités, etc.). Vous devez être convaincu que vous offrez les meilleures solutions sur le marché pour vos clients, connaitre les bénéfices que les clients peuvent réaliser grâce à vous et votre équipe, avoir et injecter à votre équipe le sentiment sincère et profond que vous faites la différence pour le client. Ainsi, vous pouvez mieux répondre aux objectifs d’affaire de vos clients, à leurs préoccupations, à leurs besoins réels, et favoriser ainsi leur réussite.

En développant votre expertise dans ces six aspects, vous deviendrez un modèle de succès pour votre équipe et vos collègues, un expert de confiance, un humain estimé et un gestionnaire efficace qui aidera son équipe et ses clients à réussir.

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