Les clés pour embaucher les meilleurs talents en vente

13 mai 2024

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il évoque quelques bonnes pratiques afin de constituer une solide équipe de vente dans son organisation.

Recruter les bons vendeurs et vendeuses qui participeront fortement à la croissance de votre entreprise n’est pas un processus laissé au hasard de ceux et celles qui se montrent « bons vendeurs ». Que faire pour attirer des vendeurs et vendeuses étoiles de type corporatif ou entrepreneurial, qui donneront le meilleur d’eux-mêmes, s’adapteront au mieux à votre mission et à votre équipe et vous aideront à atteindre, voire dépasser, vos objectifs de
croissance ?

De telles personnes sont difficiles à trouver et, parfois, elles gagnent déjà un très bon salaire chez leur employeur actuel. Si elles cherchent mieux, pouvez-vous leur offrir ce « mieux » ? Et quel est ce « mieux » ?

Le type de compétences recherchées

Les deux éléments du succès d’un vendeur sont : ses compétences techniques (tangibles) et ses compétences humaines (intangibles) qui incluent la passion pour leur travail.

• Les compétences techniques regroupent :

a) ses compétences en vente : la personne applique-t-elle un cycle ou un processus de vente ? Lequel ? Quelle est sa stratégie pour établir rapidement une connexion et la confiance du client ? Pourquoi les clients achètent-ils d’elle ? Désire-t-elle devenir une vendeuse ou un vendeur étoile ? Quels efforts est-elle prête à fournir pour y arriver ? Etc.

b) ses connaissances techniques : connaissance de votre ou vos produits, désir de trouver des solutions véritables aux problèmes des clients, capacité à engager et maintenir une conversation technique, etc.

c) sa compréhension des clients : connaissance de leurs problèmes, défis, enjeux, sources de stress, etc., valeur que cette personne peut apporter à chaque client, connaissance des bénéfices que les clients peuvent retirer de vos produits/services, etc.

Plus la personne maitrise ces trois aspects, plus elle est en mesure d’aider réellement vos clients et vous assurer ainsi leur fidélité et leur satisfaction.

• Les compétences humaines, intangibles, demeurent plus ardues à maitriser, mais elles s’apprennent.

Vos candidats et candidates doivent démontrer une grande volonté d’apprendre et une passion à s’améliorer constamment :

• Quelles sont, d’après eux, les qualités humaines les plus importantes pour devenir un vendeur ou une vendeuse étoile ? Comment la personne se positionne-t-elle par rapport à ces qualités ? Que peut-elle faire pour acquérir ces qualités humaines ?
• Quels sont ses objectifs professionnels et personnels ?
• Qu’est-ce qui l’excite le plus dans ce travail ? Qu’est-elle prête à faire pour se développer et devenir meilleure ?
• Si elle devait choisir entre réaliser ses objectifs de ventes ou aider le client, que choisirait-elle ?

Les réponses à ces questions vous aident à situer la personne sur un continuum de formation et à identifier quel type de soutien elle aura besoin après l’embauche. Il reste quand même difficile d’évaluer les compétences humaines d’une personne en quelques heures; afin de vous aider à mieux évaluer ces compétences, il existe différents tests psychométriques qui peuvent vous éclairer sur ces compétences.

Votre culture d’entreprise

• L’approche du candidat ou de la candidate correspond-elle à votre culture d’entreprise ?
• La personne favorise-t-elle le rendement et le nombre de ventes  ?
• Est-elle plutôt axée sur la qualité du service aux clients ?
• Cherche-t-elle plutôt un climat de travail harmonieux ?
• Quelle est la proportion de chaque aspect ?

Plus la personne est à l’aise avec votre culture d’entreprise, plus elle sera efficace et motivée. D’autre part, vous devez savoir si les valeurs de cette personne correspondent à celles de l’entreprise avant de l’engager : donnez-lui une description et une explication des valeurs de l’entreprise et demandez-lui si ces valeurs lui conviennent et en quoi elles se distinguent de ses propres valeurs.

Comme ces valeurs ne sont pas négociables, vous saurez ainsi si elle peut s’adapter harmonieusement à l’équipe et à la mission de l’entreprise.

Enfin, si vous êtes satisfait des réponses du candidat ou de la candidate et l’engagez, cela ne signifie pas de laisser aller cette personne en lui disant d’aller chercher des clients. Ce nouveau membre de l’équipe aura besoin d’être formé au modèle de vente à succès de votre entreprise et d’être coaché pour devenir le vendeur étoile qu’il peut être au sein de votre entreprise.

Ainsi, il grandira en expertise et en assurance, fournissant le meilleur de lui-même et se sentant heureux dans son travail. Cette personne contribuera au succès de l’entreprise, à l’ambiance dynamique de l’équipe et au bonheur de vos clients : une stratégie gagnante pour tous !

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