Quelle est la probabilité de faire affaire avec un client ?

1er novembre 2021

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il explique les 7 situations de conclure une vente, de la moins probable à la plus sûre.

Les excellents vendeurs savent que, pour augmenter les ventes, il faut éviter de perdre son temps et son énergie avec des prospects qui ne sont pas vraiment intéressés. En travaillant avec les meilleurs prospects, ils favorisent un taux de vente élevé.

En rencontrant un client potentiel la première fois, pouvez-vous prédire votre probabilité de faire affaire avec ce client? Ce peut être difficile à dire, mais, dépendamment de la provenance de ce client potentiel, vous pourrez avoir une très bonne idée de votre probabilité de conclusion de la vente. Plus votre réputation et votre crédibilité seront solides, que ce soit de l’entreprise ou de vous, plus vos chances de vendre augmenteront.

Voici une classification de vos probabilités de clore la vente, du plus difficile au plus facile :

1. Vous appelez directement un prospect inconnu (Cold Call)

C’est la façon la plus difficile de développer vos affaires. Même si vous êtes un champion de la prise de rendez-vous par téléphone, lorsque vous rencontrez ce type de clients, vos probabilités de traiter avec eux restent faibles parce qu’ils ne vous connaissent pas et la relation de confiance n’est pas établie.

Si vous démarrez votre entreprise ou votre emploi, vous n’avez probablement pas le choix d’appeler des clients inconnus, mais vous devrez travailler très fort pour atteindre vos objectifs de vente.

2. Le prospect a vu votre publicité, vous a trouvé sur Google, etc.

Généralement, ce type de client communique avec plusieurs entreprises comme la vôtre pour dénicher le meilleur prix, le meilleur service, etc. Vous devrez également travailler fort pour vous différencier favorablement de vos concurrents en établissant une crédibilité et une expertise supérieure à eux.

3. Vous avez rencontré le prospect dans une activité de networking, un événement social ou une foire commerciale 

Si votre participation à ce genre d’activité est irrégulière, cette stratégie ne donne pas grand-chose. Pour qu’elle soit efficace, vous devez participer régulièrement à des événements où il y a une forte concentration de clients potentiels.

De plus, vous avez intérêt à trouver des façons d’aider les prospects à travers votre expertise en leur apportant de la valeur sur le champ, lors de l’activité de réseautage, sinon ils ne se souviendront pas de vous, à moins que vous rencontriez cette personne à plusieurs reprises lors de différents événements.

4. Le prospect a entendu parler de vous à plus d’une reprise et de différentes façons

Par exemple, vous l’avez rencontré ou salué lors d’une conférence, il a vu un article sur vous ou de vous dans le journal ou un magazine, un collègue lui a parlé de vous, etc. Plus le client entendra parler positivement de vous par différents canaux, plus son sentiment de confiance augmentera envers vous.

5. Le prospect a été recommandé par un ami, un partenaire ou un allié

Pour obtenir des recommandations, vous devez offrir un service exceptionnel. Personne ne recommande quelqu’un qui n’agit pas avec un haut niveau d’intégrité, de professionnalisme, de fiabilité, etc., et qui n’offre pas un service au-delà des attentes. Vous devez manifester toutes ces qualités pour établir une relation d’affaires avec le prospect.

6. Le prospect a été recommandé par un client actuel

Lorsque qu’une personne recommande une entreprise ou une personne, c’est comme si elle endossait le travail de celles-ci à 100 %, ce qui entraine automatiquement un haut niveau de confiance chez le prospect, à moins que la personne qui réfère n’ait pas beaucoup de crédibilité aux yeux du prospect.

En règle générale, on vous a recommandé parce que vous avez dépassé les attentes de votre client actuel et ce dernier est devenu un ambassadeur qui travaille pour vous gratuitement. Pour obtenir beaucoup de références, vous devez donc apporter beaucoup de valeur aux prospects et clients actuels grâce à votre haut niveau d’expertise.

7. Votre client actuel a de nouveaux besoins

Des études démontrent qu’en moyenne il en coûte six fois plus pour vendre à un nouveau client qu’à un client actuel. Alors, avant de solliciter des clients potentiels, demandez-vous si vous pouvez aider davantage vos clients actuels à réaliser leurs objectifs avec vos produits ou vos services.

La relation de confiance est établie, leur taux de satisfaction est élevé : c’est la situation de vente la plus facile… à condition de toujours dépasser leurs attentes.

Comme vous pouvez voir, il est beaucoup plus facile de vendre à un client actuel qu’à un prospect qui ne vous connait pas, car vous n’avez pas à investir toute votre énergie pour vous faire connaitre, établir une relation de confiance, montrer votre expertise, etc.

Combien de clients et de personnes avez-vous actuellement qui sont des ambassadeurs et qui travaillent pour vous? En augmentant le nombre de prospects de qualité, vous augmenterez inévitablement le nombre de ventes. Et pour augmenter ce nombre, vous devez toujours dépasser les attentes afin que les clients et les prospects disent « WOW Â», que ce soit par rapport à votre service, à la qualité des produits que vous offrez ou à votre engagement émotionnel à les aider à réaliser leurs objectifs.

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