[Atelier] Pour présenter votre entreprise de manière convaincante, valorisez votre « pourquoi »

18 octobre 2018

Le semaine dernière, un atelier avait lieu à Montréal pour apprendre à mieux « vendre » ses idées ou ses produits. Isarta Infos y était. Synthèse.

L’atelier en question, intitulé « Transformez vos idées en arguments de vente persuasifs », se tenait jeudi dernier, à Oztudio, un tout nouveau lieu boulevard Saint-Laurent, à Montréal, pour « pratiquer son art d’entreprendre ».

Organisé en petit comité, en collaboration avec la communauté marketing francophone Les Talents M, il était animé par Charlotte Verbiest, consultante en présentation d’affaires et communication d’entreprise.

Cette dernière a débuté sa présentation en montrant deux lecteurs mp3 pour écouter de la musique. A gauche, un appareil avec comme argument de vente, à l’époque « 5 Go mp3 player ». A droite, l’iPod d’Apple. La promesse : « 1 000 chansons dans votre poche ». Avec le succès planétaire que l’on connaît depuis.

La différence entre les deux ? L’importance du pourquoi dans l’argument d’Apple contrairement à son concurrent », explique Charlotte Verbiest.

Dans cet exemple, Apple ne s’est en effet pas contenté de présenter les caractéristiques de son produit mais a expliqué la valeur ajoutée pour l’utilisateur.

Commencer par le pourquoi

Quand on présente son entreprise, ses idées ou son produit, il ne faut pas penser à ce qu’on offre mais quelle solution on apporte aux clients », poursuit Charlotte Verbiest.

La présidente de Think C, qui s’inspire du livre Start with Why (Commencer par le pourquoi, en français) rappelle qu’il existe trois niveaux de présentation d’un service ou d’un produit :

• Le « Quoi », c’est-dire les qualités, les bénéfices, les fonctionnalités. En un mot, des arguments rationnels.
• Le « Comment ».
• Et enfin le « Pourquoi », la raison d’être de son service. Ce type d’argument va plus s’adresser aux sentiments et donc jouer sur la prise de décision.

Plus on rentre dans un « quoi » et plus on restreint sa cible potentielle », indique Charlotte Verbiest.

Cette dernière commençait par exemple par se présenter en tant que spécialiste des présentations d’affaires. Or, elle s’est rendue compte que cette définition était restrictive aux yeux de ses clients qui ne pensaient pas qu’elle pouvait les aider sur d’autres sujets que leurs présentations. Elle se présente depuis plutôt comme une spécialiste en projets de communication et en storytelling des marques.

Comment y arriver pour sa compagnie ? Charlotte Verbiest a proposé aux participants un petit jeu à réaliser en quelques minutes : penser à son activité en commençant par un verbe d’action puis préciser le pourquoi en poursuivant la phrase avec le POUR.

On s’est prêté à l’exercice chez Isarta Infos. Voici ce que cela donne : Isarta Infos – apporte de l’information utile pour les professionnels du marketing et de la communication POUR les aider dans leurs prises de décision stratégique et du quotidien.

Alors, on est plus convaincant dans notre argumentation pour que vous reveniez sur Isarta ?