Augmentez vos ventes en améliorant vos qualités relationnelles

Pourquoi certaines entreprises semblent avoir plus de succès que d’autres dans le développement de la clientèle? Elles établissent d’abord et avant tout un climat de confiance avec le client.

22 juin 2017

Toutes les entreprises souhaitent accroître leurs ventes, en acquérant de nouveaux clients, en développant leur clientèle, et c’est probablement aussi votre défi. Lorsque vous regardez ce qui se passe ailleurs, vous remarquez que vous n’êtes pas seul avec ce défi; par contre, en observant attentivement, vous constaterez qu’il existe une minorité d’entreprises et de vendeurs qui semblent avoir beaucoup plus de succès que d’autres dans le développement de la clientèle. Pourtant, ils ne semblent pas effectuer des activités de mise en marché très différentes de vous ou des autres! Alors, qu’ont-ils de plus que vous?

La première chose qui vous vient probablement en tête, c’est qu’ils ont un secret ou un truc que vous n’avez pas: des contacts d’influence, des stratagèmes sur le bord de la légalité, des produits aux avantages compétitifs importants, etc. C’est peut-être vrai pour certains, mais dans la très grande majorité des cas, ce n’est pas pour ces raisons qu’ils réussissent mieux.

Certaines personnes me diront que c’est la qualité des produits et des services qui a le plus d’impact dans la sélection d’un fournisseur. Dans le contexte d’affaires d’aujourd’hui, c’est de moins en moins vrai, car les mauvais produits ou services ont disparu du marché et les produits sont souvent semblables.

Après avoir travaillé avec des milliers d’entreprises et de vendeurs au cours des dix dernières années, je constate que ce ne sont pas les entreprises qui ont les meilleurs produits qui connaissent plus de succès, mais celles qui ont une réputation enviable et positive dans le marché, qui travaillent à bâtir un haut niveau de confiance avec leurs clients et qui apportent une valeur ajoutée importante au client. Bref, ces entreprises ont développé de grandes habiletés relationnelles, non seulement avec le représentant, mais également avec tous les membres du personnel de l’entreprise en lien avec le client.

C’est donc davantage le climat de confiance établi avec le client qui fait la différence. Les entreprises qui ont des relations humaines fortes avec leurs clients, qui savent les écouter et qui comprennent leurs besoins actuels et futurs ont une longueur d’avance sur leurs concurrents. Quelles sont donc les quatre qualités relationnelles les plus importantes qui peuvent vous permettre d’accroître vos ventes et vous donner un avantage compétitif de taille?

Les incontournables

Vous devez être un guide pour vos clients. Êtes-vous là pour briller ou pour éclairer les autres? La plupart des gens désirent briller, satisfaire leur ego, obtenir de la reconnaissance, etc. Ce sont des preneurs. Par contre, le plus souvent, ceux qui réussissent sont d’abord des donneurs, c’est-à-dire des personnes qui désirent mettre à contribution leur expertise, leur vécu, le talent qu’ils ont développé pour aider les autres à devenir meilleurs et à se surpasser. Ils s’engagent donc à aider chaque client à réaliser ce qu’il veut. De façon générale, dans votre vie, êtes-vous plus engagé à vous faire plaisir ou à faire plaisir aux autres à travers une expertise particulière que vous avez développée?

L’écoute prime aussi dans un contexte de vente. Ça prend deux ans à un être humain pour apprendre à parler, mais une vie complète pour apprendre à écouter. Pour aider les clients et les gens de votre entourage, il est essentiel de savoir écouter non seulement ce qui est dit, mais aussi ce qui ne l’est pas. Lorsque vous rencontrez un client, est-ce que vous passez plus de temps à écouter ou à parler? Plus vous parlez, moins vous êtes en mesure de l’aider. La confiance s’établit à travers une écoute active et non à travers un monologue.

Un bon vendeur sait également se mettre à la place de l’autre. Avant de juger une personne, un client, avez-vous pris le temps de le comprendre? C’est ce que l’on appelle de l’empathie. Avant d’influencer une personne, vous devez d’abord comprendre sa véritable position et les raisons qui justifient ses choix, ses actes. C’est la même chose avec un client: vous devez poser beaucoup de questions pour comprendre sa réalité. Si vous êtes incapable de questionner plus que de parler, alors vous êtes destiné à être un vendeur très ordinaire pour le restant de votre vie.

Puis, misez sur l’honnêteté. Choisissez d’être toujours juste et droit, même quand on ne vous regarde pas. Les gens qui ont décidé d’élever d’un cran leur niveau d’intégrité et d’honnêteté ont plus de chances de réussir que les autres, car la majorité des personnes préfèrent faire affaire avec eux. Lorsqu’on promet quelque chose à un client, il importe de tenir sa promesse, peu importe les circonstances, et de respecter son engagement avec professionnalisme et rigueur.

À partir de maintenant, si vous améliorez un peu plus chaque jour ces qualités tout en ayant une stratégie de mise en marché efficace, vous allez indéniablement accroître vos ventes. Si vos ventes ne sont pas à la hauteur de vos attentes, arrêtez de critiquer le gouvernement, le marché, le voisin, etc., et cherchez à vous améliorer. Très peu de gens travaillent à développer leurs qualités humaines et, pourtant, elles sont à la base de leur succès.

À vous de jouer !

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