Changez la perception de votre client!

C’est dans la nature humaine de juger les gens ou les situations afin de saisir si on est en sécurité ou en danger. Ce jugement se produit en quelques secondes. Par exemple, si vous marchez dans les bois et que vous rencontrez un ours, votre instinct vous signifiera rapidement que vous êtes en danger et que vous devez trouver une solution.

21 avril 2017

Selon que vous pensez à votre patron, à votre mère ou à un prisonnier, différentes images se forment dans votre tête, certaines positives, d’autres négatives. En tant que vendeur, sachez qu’avant même de rencontrer un client potentiel, il vous a déjà catégorisé. Ce jugement est basé sur ses expériences passées avec d’autres vendeurs et il l’appliquera à vous d’emblée. Sur cela, vous n’avez aucun pouvoir.

Quelle est cette perception que votre client peut avoir de vous en tant que vendeur? Il y a de fortes chances qu’il vous voit comme quelqu’un qui veut faire une commission sur son dos, qui va lui dire n’importe quoi pour vendre son produit, qui manque d’impartialité, etc. Fort de ces jugements, il sera probablement sur ses gardes lorsque vous le rencontrerez. Si vous restez dans cette case, il vous sera très difficile de faire affaire avec lui. Un des buts de votre rencontre sera donc de sortir de la case de préjugés dans laquelle il vous a mise.

À la fin de votre première rencontre, dans quelle case désirez-vous être? Assurément dans celle de l’allié, du partenaire, de l’expert de confiance, bref, vous souhaitez être vu comme une personne qui peut l’aider à réaliser plus rapidement et facilement ses objectifs.

Quel sera votre plan d’action pour changer définitivement la perception de votre client potentiel envers vous? Voici celui que je vous propose:

Aider véritablement. Il faut d’abord que vos véritables intentions soient orientées vers votre client (ce n’est pas le moment de satisfaire votre ego en parlant de vous et en pensant à vos commissions). Votre désir est donc de l’aider à réaliser ses objectifs sans penser à votre poche. Si vos intentions sont sincères et vraies, vous saurez fort probablement trouver les bons mots et les bons gestes et le client percevra que vous êtes davantage un allié pour lui.

Communiquer dans un langage client. Pour ce faire, vous devez penser comme lui, vous mettre dans ses souliers et parler de ce qu’il achète, non de ce que vous vendez.

Comprendre sa réalité en profondeur. Vous devez poser beaucoup de bonnes questions et vraiment vous intéresser à ses besoins, à ses affaires et comprendre ses contraintes, ses défis, ses particularités, etc. C’est la seule façon de l’aider à réaliser ses objectifs.

Développer votre expertise. Suivez des formations, connaissez en profondeur vos produits, le marché, la concurrence, les intervenants, etc. afin de devenir une référence dans votre sphère d’activités. Si vous prenez le temps d’étudier une heure par jour sur un sujet, au bout de cinq ans, vous serez un expert de haut calibre.

Le client va essayer pendant un moment de vous ramener dans sa perception initiale, mais si vous appliquez les points mentionnés ci-haut et que vous êtes convaincu d’appartenir à la case «expert de confiance», il finira par changer sa perception de vous et vous y resterez.

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La formation reliée au sujet:

Techniques de vente: l’approche client