Comment diminuer la perception du risque chez un client ?

22 juin 2020

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, vous donne ses conseils de développement personnel et commercial. Aujourd’hui, il s’intéresse à un volet psychologique d’une vente.

Lorsque vous présentez un produit ou un service à un client, lorsque vous offrez une solution à un collaborateur, à quel niveau de risque correspond cette solution, ce service ou ce produit pour votre interlocuteur?

Peut-être vous arrive-t-il de transiger avec un client qui prend une éternité avant de se décider; votre offre est peut-être trop risquée à ses yeux. Il y a fort à parier qu’il soit en train de chercher à diminuer le risque que représente votre offre pour lui.

Chaque fois que vous prenez une décision, quelle que soit la circonstance, vous vous exposez à un risque et l’importance de ce risque diffère d’une décision à l’autre. De plus, chaque personne évalue subjectivement son facteur de risque et possède un niveau de tolérance propre aux risques.

Les 3 facteurs de risque

La très grande majorité des décisions que vous prenez sont orientées vers une diminution du facteur de risque pour vous, les vôtres ou votre entreprise. Le même principe s’applique lorsque vous prenez des décisions d’achat : vous êtes porté à acheter les produits et les services qui vous exposent au minimum de risque. Vos clients font de même.

Voici trois éléments parmi les plus importants sur lesquels se basent les acheteurs (de tout ordre) pour évaluer le niveau de risque relié à l’acquisition :

• Le prix : plus le prix d’un produit ou d’un service est élevé, plus le risque peut être perçu comme important par le client. Il arrive souvent qu’un vendeur baisse son prix pour acquérir un nouveau client parce qu’il n’a pas été capable de diminuer suffisamment le facteur de risque pour ce client.

 

• Les préoccupations/besoins : plus le positionnement du produit répond à un besoin ou à une préoccupation dominante de l’acheteur, plus le risque diminue.

 

• La confiance : quand le climat de confiance est élevé, les risques diminuent. On peut inclure dans cette catégorie l’honnêteté, l’intégrité et la réputation du vendeur et de l’entreprise.

En tant qu’entrepreneur ou en tant que vendeur, si vous désirez une croissance importante et soutenue dans vos ventes, vous devez diminuer le facteur de risque dans votre offre à vos clients potentiels. Voici quelques actions qui vous permettront de diminuer ce facteur de risque :

• Établissez un climat de confiance

Faites ressortir votre honnêteté et votre intégrité dans vos actions, posez des questions, écoutez toujours avec vos oreilles et vos yeux. Plus la confiance sera solide envers vous, plus le facteur de risque du client diminuera.

Souvenez-vous que le client se dit toujours inconsciemment : « Si j’ai un ou des problèmes avec cet achat, est-ce que ce vendeur ou cette entreprise agira de façon responsable et me supportera? »

• Élevez votre niveau de compréhension des préoccupations et des besoins de votre client

Vous devez comprendre en profondeur les préoccupations d’affaires, les préoccupations fonctionnelles et personnelles de vos clients. Plus votre compréhension sera juste, plus la solution proposée répondra à ces préoccupations et plus le facteur de risque diminuera pour le client.

• Dégagez un sentiment sincère d’aider

Tous les vendeurs disent qu’ils désirent d’abord aider le client, mais la plupart du temps, l’acheteur ressent plutôt le désir de réaliser une vente lucrative.

Dès les premières minutes de la conversation avec votre client et tout au long de la conversation, ce dernier fait une évaluation de votre capacité et de votre volonté sincère de l’aider à effectuer le meilleur choix pour lui. Votre objectif principal consiste à l’aider. En agissant avec cet état d’esprit, votre client se sentira à l’aise : le facteur de risque diminuera.

• Mettez en valeur votre expertise en la reliant aux besoins du client

Même si vous proposez la meilleure solution sur le marché, il arrive qu’un client choisisse le produit d’un concurrent parce qu’il a l’impression qu’il est le premier à expérimenter votre produit.

Personne n’aime être utilisé comme cobaye et si cette acquisition représente un risque plus élevé, le client n’y adhèrera pas. Développez votre expertise, car le client adore discuter avec un expert, et présentez votre solution en fonction de l’amélioration qu’il en résultera relativement à ses besoins. Apportez-lui une valeur réelle. Alors, le facteur de risque diminuera.

Il arrive souvent que, dans les petites et moyennes entreprises en forte croissance, le président s’implique activement dans le cycle de vente parce que son intervention permet de diminuer le facteur de risque pour le client.

Posez-vous la question suivante dans chacune de vos situations de vente : est-ce que la solution que j’offre à ce client est celle qui est la moins risquée pour lui sur le marché? Si la réponse est positive, vous acquerrez plusieurs nouveaux clients; si la réponse est négative, vous devrez vous appliquer à diminuer ce facteur de risque afin d’obtenir le succès que vous désirez.

Bonnes ventes!

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