Données client : l’or est dans la stratégie !
1er novembre 2022
Il existe un discours voulant que, sans le savoir, les commerçants sont assis sur une « mine d’or » par le simple fait de posséder des données transactionnelles. Or, en discutant avec la consultante en stratégie de marketing numérique Karine Rahmani, auteur de la nouvelle formation Isarta Exploiter ses données transactionnelles et augmenter ses ventes, on comprend que pour accéder à la mine… il faut d’abord ordonner ses données et établir une stratégie de collecte !
La stratège illustre cette réalité en évoquant une initiative marketing d’un client œuvrant dans le secteur de la course à pied.
Ce détaillant désirait joindre deux types de clientèle: des débutants et des coureurs de marathon. Eh bien, sur le site de l’entreprise, il y avait deux moments clé où nous sollicitons le courriel des visiteurs : après un article sur comment débuter la course à pied et après un article-conseil sur comment s’échauffer pour éviter les blessures lors d’un marathon. En positionnant ainsi la prise du courriel, il devient possible de qualifier le client en amont. Car il est difficile de demander trop d’information lors de la prise du courriel – cela est un frein et on veut l’éviter. »
Or, avant de pouvoir déployer une telle stratégie, il faut d’abord savoir quelle information l’on recherche et où elle se trouve.
Pour faire pas mal d’audit, le problème est que les données client sont complètement dispersées et mal ordonnées, note la consultante. Les entreprises doivent travailler en amont, pour définir ce qu’ils cherchent à collecter et ensuite savoir où se trouve l’information. »
La nouvelle formation Isarta a justement comme objectif d’aider les entreprises à mieux « structurer » leurs données pour optimiser leurs efforts marketing. Karine Rahmani y explique « comment exploiter ses données transactionnelles », quels en sont « les prérequis », quels « leviers marketing » utiliser pour « augmenter son panier de vente »; « comment et pourquoi déterminer les KPI indispensables » etc.
Débuter tôt, débuter tard… chacun ses avantages
En tant qu’entrepreneur, il est bon de savoir qu’il n’y a pas de « mauvais moment » pour prendre le virage de l’exploitation de données. Bien sûr, si l’on dispose d’un historique de vente de deux à trois ans, on pourra immédiatement commencer à les analyser et en dégager des tendances. Toutefois, si on s’intéresse à l’exploitation des données dès le moment d’ouvrir une boutique électronique, on aura l’occasion de poser de saines bases pour une utilisation optimale des données.
C’est important de se fixer ses objectifs en amont et se demander ce qu’on veut mesurer, explique Karine Rahmani. En développant ses codes promo d’une certaine manière, on peut ensuite en analyser la performance des nouveaux clients d’une année sur l’autre. Même chose si on prend le temps d’établir une nomenclature homogène pour nos codes produits. Pour exploiter ses données, il faut se donner une bonne hygiène de données dès le départ. »
Développer un esprit analytique face à ses données transactionnelles peut amener l’entreprise vers de nouveaux chemins de croissance.
Je veux amener les entreprises à ne pas seulement réfléchir en termes d’acquisition, mais aussi en termes de fidélisation, explique la consultante. Comment fait-on pour acquérir des clients qui deviendront plus fidèles à long terme? En prenant comme modèle les clients qui sont les plus fidèles aujourd’hui. Si on regarde nos données, on va pouvoir savoir à quoi ils ressemblent – les 20% qui génèrent les 80% de vos revenus. Et tenter d’attirer ce genre de profil vers l’entreprise. »
A propos de l'auteur
