« Je ne fais pas de personnalisation, je fais de la pertinence » : Échos de Trumontreal 2025

4 novembre 2025

Dans sa meilleure version, la non-conférence Trumontreal, qui s’est tenue le 22 octobre dernier, est un laboratoire pour revisiter des idées reçues sur le métier de recruteur. Lors de la discussion intitulée « Approche candidat.es – Vendre son poste», Laurent Cebarec a déconstruit l’idée si répandue que le succès d’un recruteur passait par la personnalisation de son message aux candidats. Il y oppose le concept de pertinence.

Au premier atelier de la journée, les participants ont semblé momentanément s’embourber dans la question de savoir combien de mots devaient faire une relance optimale de candidat sur LinkedIn :

• faut-il mettre tous les détails du poste ?
• Faut-il montrer aux candidats que l’on connaît son parcours et ses compétences ?
• Faut-il lui faire voir les compétences transférables qu’il pourra exploiter dans son nouveau mandat etc. ?

Plus globalement, la question sous-jacente était de savoir à point faut-il personnaliser ou non son message? Ce à quoi le coach et recruteur Laurent Cebarec a répondu :

Personnellement, je suis beaucoup plus dans l’influence et dans la manipulation, voire dans la neuroscience. Je m’intéresse d’abord à créer une conversation, je veux pouvoir échanger, donc je veux créer un lien. Je ne fais pas de personnalisation, je fais de la pertinence. Je me demande pourquoi je parle à mon interlocuteur. Â»  

Conformément à l’esprit de L’École du recrutement en France, il refuse de désigner ses prospects par le vocable de « candidat Â».

Candidat, ce n’est pas un métier, résume-t-il. Vous essayez de trouver quelqu’un qui va correspondre à votre job et qui va vouloir travailler avec vous et avec l’entreprise. Il n’y a pas de candidat. On est en relation avec des personnes. Â»

Pour « créer une conversation Â» avec ses potentiels embauches, le recruteur cherche quels sont les ancrages possibles pour piquer la curiosité de sa cible en maintenant l’engagement tout au long d’un message d’approche.

Dans l’assistance, un recruteur a abondé dans le même sens :

Pour moi, on ne vend pas une description de tâche, on ne vend pas une job, on vend une conversation. Viens me jaser. Alors tu dérisques au maximum la conversation. Ça va prendre cinq minutes, puis, au pire des cas, si tu n’es pas intéressé, on aura établi un contact. »

Le participant ajoute ne pas avoir le temps d’écrire 30 messages « personnalisés Â» à des personnes différentes chaque jour.

Je me pose la question : qu’est-ce qui va exciter cette personne-là? Elle se fout de savoir si je connais l’entièreté de son parcours d’étude. Ce qu’elle veut savoir, c’est si elle peut avoir du succès chez nous? Â»

Dans l’équipe qu’il dirige, le recruteur ne regarde pas la longueur des messages. Ses recruteurs doivent miser sur l’authenticité, tout simplement.

Le « cold call Â», une ligne directe vers l’authenticité

Plutôt que de personnaliser à outrance ses messages sur LinkedIn, une ancienne stratégie a refait surface dans la discussion : prendre le téléphone et appeler le candidat.

Je ne laisse pas de message, je vais juste appeler les gens, a confié une recruteuse. Honnêtement, ça fonctionne vraiment bien. Dans une année, j’ai peut-être une personne à qui je m’excuse d’être allé trop fort. Autrement, les gens sont super réceptifs, puis ils sont ouverts à la discussion. Â»

Une autre recruteuse a renchéri sur cette approche :

Quand on parle d’authenticité, de contact humain, de relation de confiance, d’être capable de sentir si la personne est intéressée par le poste, un appel tombe sous le sens. En parlant au candidat, on va savoir plus rapidement s’il y a un fit ou non. Â»

L’animateur de la discussion, Laurent Cebarec, voit cette stratégie d’un bon Å“il :

Prendre le téléphone, ça casse un patern, ça créé un déclic. Â»

Lors d’un échange avec un candidat, il insiste aussi sur la valeur respective que chacun pour s’apporter dans l’échange.

Quand je fais un entretien de 45 minutes avec un candidat potentiel, je réserve toujours 20 minutes à la fin pour leur donner une rétroaction ; vous m’avez consacré du temps, je vais vous consacrer du temps moi aussi », a expliqué le coach et recruteur Laurent Cebarec.

Dans l’assistance, une recruteuse a résumé son approche pour lancer une conversation avec un candidat.

Je commence souvent mon appel par : je t’ai envoyé beaucoup d’informations, tu as répondu positivement à ma demande. Est-ce que t’as des questions? Qu’est-ce qui t’a interpellé? Qu’est-ce que tu t’as besoin de savoir de plus pour continuer la conversation? Â»

Voilà une manière redoutablement efficace de demeurer « pertinent » aux yeux d’un candidat!

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