Le pouvoir sous-estimé d’un coup de téléphone

À l’ère où le courriel domine tout un pan de nos échanges sociaux et professionnels, le coup de téléphone et la rencontre en personne demeurent sous-estimés et sous-utilisés. Réflexion sur la meilleure façon de faire avancer un projet ou une recherche d’emploi.

1er juin 2017

La stratégie est tentante: écrire le meilleur courriel possible, puis l’envoyer à grande échelle à 5, 10… 100 personnes, pourquoi pas! Une fois que le courriel est écrit, la liste des destinataires peut être allongée à l’infini sans que cela ne prenne trop de temps.

Sauf que voilà.

Une étude récente publiée en mars 2017 dans le Journal of Experimental Social Psychology vient de redémontrer une notion que l’on peut chacun pour soi-même vérifier dans sa vie professionnelle: il suffit d’adresser une demande en personne à 6 étrangers pour égaler la force de persuasion de 200 envois de courriels.

Pour établir le contexte de l’étude, un groupe de 45 participants avaient reçu la mission de faire remplir 10 sondages chacun par de purs étrangers. La moitié des participants devaient solliciter les gens en personne, en face à face. Le second groupe, par courriel. Ces derniers durent solliciter 34 fois plus de personnes pour compléter leurs 10 sondages.

Dans cette étude, on rappelle que la littérature scientifique a déjà démontré que les gens sous-estiment généralement la possibilité qu’un étranger puisse répondre positivement à une demande directe. Ce que l’étude ajoute, c’est qu’ils ont également tendance à surestimer le taux de réponse de leur sollicitation directe par courriel.

Dans notre étude, dit la chercheuse Vanessa K. Bohns, les participants étaient hautement convaincus de la crédibilité et de légitimité de la demande qu’ils adressaient à leur interlocuteur.»

En fait, ils échouaient à voir la méfiance que suscitait la réception d’un courriel envoyé par un pur inconnu.

Appeler, plutôt qu’écrire

L’étude comparait la sollicitation en personne avec la sollicitation par courriel. Sans être tout à fait la même chose, il y a tout de même fort à parier qu’une sollicitation directe par téléphone, de vive voix, a un taux de succès beaucoup plus élevé que par courriel.

Le site Salesforce a mené une étude à ce sujet en 2014. La firme a découvert que le taux de succès des sollicitations de vente par téléphone s’élevait à 8,21 % contre un taux de succès de 0,03 % lors d’un envoi par courriel.

Généralement, un coup de téléphone va attirer l’attention d’une personne beaucoup plus rapidement qu’un courriel, et on peut adapter son argumentaire de vente», dit Stuart Leung, l’auteur de l’article.

C’est aussi plus engageant. Par simple politesse, il y a de fortes chances que la personne que vous joignez au bout du fil prenne quelques minutes pour écouter ce que vous avez à dire, contrairement à un courriel qu’elle peut simplement rediriger dans sa corbeille.

Éviter l’improvisation

Faire un «cold call» pour solliciter un emploi ou présenter un projet à un client potentiel demande de la préparation, ça va de soi. On cible la bonne personne. On établit rapidement la raison de l’appel. On s’assure que la personne a le temps de nous parler. Enfin, on conclut avec une demande spécifique (une rencontre en personne, la soumission de sa candidature ou autres) qui nous amène à la prochaine étape. Bon succès!