Les questions que l’on se pose trop peu souvent avant de lancer ses campagnes Web

9 octobre 2019

« Travaillez vos leads au lieu d’en générer des nouveaux ! » Voici un des grands conseils à retenir de cette nouvelle chronique d’Aleksandra Logist, la directrice Canada d’ACTITO.

De nos jours, nombreuses sont les compagnies qui investissent des montants importants en acquisition (ou en notoriété pensant faire de l’acquisition, ce qui est bien pire…). Évidemment, cette étape est importante et nécessaire si vous souhaitez acquérir de nouveaux clients, mais force est de constater que les compagnies font parfois le raccourci entre intérêt et vente.

Il y a une étape importante entre les deux et, si celle-ci est négligée, cela revient un peu à jeter l’argent de vos placements Web et tous vos efforts en programmatique à la poubelle. En fait, si vous sautez cette étape, vous ne pourrez tout simplement pas calculer véritablement le ROI de vos campagnes.

Voici deux pistes qui vous permettront de vous réaligner, si c’est votre cas.

1) Plus de marketing automatisé

Voici deux exemples concrets d’intégration de marketing automation.

• « J’aime » sur votre page Facebook

Vous avez décidé d’investir dans une campagne Facebook afin de développer votre communauté et grâce à cela vous êtes passés de 500 likes à 1000 likes (et avez dépensé une fortune pour cela).

Mais qu’allez-vous faire ensuite ? Même si vous avez 1000 likes sur votre page, en raison de l’algorithme de Facebook, vos publications ne seront vues que par une infime partie de votre communauté (à moins de dépenser encore plus d’argent pour promouvoir celles-ci).

En fait, vous ne pouvez pas communiquer directement avec vos communautés et dépendez du bon vouloir de Facebook en ce qui concerne la visibilité de vos publications.

Si bien que Rand Fishkin expliquait récemment dans un tweet que les interactions naturelles sur Facebook ont tellement diminué que 1000 likes sur une page valent à peine une adresse courriel !

I had no idea average Facebook engagement rates had gotten THIS bad… (via https://t.co/TFUsBlD14x) I daresay 1 email address is worth, literally, 1,000 likes on your FB page. pic.twitter.com/6wFl9ESmNy

— Rand Fishkin (@randfish) February 27, 2019

Vous l’aurez compris, la finalité de vos efforts sur Facebook devrait avoir pour objectif de collecter des adresses courriels. Il existe de nombreuses stratégies (comme les concours) qui permettent d’y parvenir.

Une fois que vous aurez obtenu les précieuses adresses courriel, il vous faudra mettre en place des stratégies de marketing automatisé qui vous permettront d’une part de les qualifier et d’autre part d’entamer un dialogue avec votre cible menant à une vraie conversion.

• Lead collecté sur une page d’atterrissage

Peut-être avez-vous des landing page permettant de faire la promotion d’un service, d’un produit ? Si tel est le cas, vous avez sans doute rendus celles-ci plus visibles via des campagnes Web et, qui ont, je l’espère pour vous, généré quelques leads. Si vous avez un peu de chance, vous avez peut-être réussi à effectuer des conversions grâce à ces campagnes.

Mais qu’avez-vous fait des courriels qui n’ont pas fait d’achats (ex : un courriel qui a téléchargé un livre blanc ou une demande d’information sans aller plus loin) ? Bien souvent les compagnies ne font rien avec ces courriels et refont de nouvelles campagnes afin de générer de nouvelles acquisitions alors qu’elles possèdent déjà une mine d’or ! Là encore une stratégie de marketing automation permettrait de faire du lead nurturing très facilement et amènerait vos contacts à faire quelques achats.

2) Ne pas oublier la fidélisation

La volonté d’acquérir de nouveaux clients semble être devenue une telle obsession que de nombreuses compagnies sont prêtes à dépenser des sommes astronomiques en campagnes d’acquisition alors que ces mêmes compagnies négligent complètement l’aspect fidélisation. Pourtant la fidélisation coûte bien moins cher et est bien plus rentable à long terme.

Il est donc important d’investir dans de bons outils pour le faire, mais également dans de bonnes stratégies. Si vous êtes frileux, investissez simplement 5% de budget global de vos placements Web, généralement, ça suffira largement.

L’importance des données propres

En plus de pouvoir communiquer directement avec vos contacts, le fait de faire du marketing automatisé par courriels, vous permet d’avoir des données maison ce qui est un véritable atout pour deux raisons :

• Vous n’êtes pas dépendants des algorithmes tiers

Pour reprendre l’exemple de Facebook, toutes les compagnies qui sont présentes sur ce réseau ont pu constater la chute de portée des publications au fil des années. C’est bien sûr dû à l’évolution des algorithmes qui favorisent les contenus sponsorisés générant des revenus à la plateforme.

Facebook est le site le plus connu, mais TOUS les sites ou réseaux sociaux qui permettent d’obtenir de la visibilité fonctionnent de cette façon. Un canal direct comme le courriel vous permet de ne pas être dépendant du bon vouloir d’un tiers.

• Vous pouvez plus facilement garantir la sécurité des données que si elles sont gérées par des tiers

Un article récent de Forbes met en lumière un fait important : les internautes sont de plus en plus préoccupés par l’utilisation de leurs données. Même si cela a déjà commencé, l’argument de confiance par rapport au traitement des données prendra de plus en plus d’importance dans la relation entre les entreprises et leurs clients.

Plus vous exposez les données de vos clients à des tiers qui traitent ces données à l’aide d’algorithmes et d’autres tiers, plus vous exposez ces données à des risques au niveau de la sécurité. Ce point fera l’objet d’un développement complet dans un autre article tant il y a de choses à en dire. 

En conclusion, vous devez vous poser les questions suivantes avant même d’envisager vos campagnes Web : : quelles données doit-on collecter ? Pourquoi ?  Et que fait-on des données collectées ?

L’idée est qu’il est important de planifier la manière dont vous allez extraire de la valeur de vos placements numériques en amont de vos planifications et non pas après vite fait sur le coin d’une table, comme c’est encore trop souvent le cas.