Commerce de détail: Comment conquérir le monde

29 mars 2018

Le 20 mars dernier, Hop! le Sommet du commerce de détail nous permettait de rencontrer des leaders qui ont réussi à passer d’un marché local à international.

J’ai risqué tous mes acquis, et j’ai risqué la réussite», lançait d’emblée Johanne Boivin lors de sa conférence Comment passer d’un marché local à un marché international.

La femme d’affaires, qui a fondé Joanel inc. en 1991, s’est déjà rendue seule en Chine avec son sac à dos et ses croquis pour convaincre un manufacturier de fabriquer sa collection d’accessoires de mode. Le résultat, sa compagnie a fini par compter 3 marques enregistrées, plus de 5 000 créations, 5 millions d’articles vendus et 2 000 points de vente au Canada et à l’étranger.

Celle qui voulait «s’accaparer son destin» a réussi à titre d’entrepreneure et travaille aujourd’hui pour Bugatti, licencié mondial de la marque Céline Dion. Elle a d’ailleurs elle-même convaincu son idole qu’elle pouvait réaliser sa collection de sacs à main: un rêve devenu réalité.

Comprendre le client contemporain

Pour réussir en cette ère moderne, on doit bien cerner le consommateur, pour David Bensadoun du Groupe ALDO. L’homme est à l’origine de la transformation numérique de son entreprise qui s’est opérée il y a 10 ans, surtout grâce à la refonte de son site Web.

ALDO a connu une croissance fulgurante depuis ses débuts en 1972. En ce moment, elle a 3 000 points de vente dans plus de 100 pays, 25 000 associés partout dans le monde et 1 200 employés uniquement à Montréal ainsi que plusieurs canaux de distribution appuyés par des stratégies omnicanaux.

Le client moderne souhaite obtenir ce qu’il veut quand il veut», affirmait-il lors de sa présentation La transformation d’un leader international.

Voilà pourquoi M. Bensadoun suggère d’axer sur:

• la vitesse commerciale d’exécution;
• l’adaptation rapide aux tendances;
• le renouvellement pratiquement instantané.

Johanne Boivin, pour sa part, estime que séduire le client de 2018 revient à:

• être présent (stratégie d’entreprise);
• être compris (communication d’entreprise);
• être remarqué (production graphique);
• être reconnu (relations publiques)
• être connu (stratégie média)
• être branché (Internet et stratégies de contenu).

Savoir innover

Lorsque le client est séduit et que vient le temps de conquérir de nouveaux marchés, la fondatrice de Joanel, elle, croit qu’il faut franchir une barrière psychologique, puis sécuritaire.

Même si on part de rien, il faut savoir grandir», soutenait-elle.

Elle n’a pas hésité à prendre l’aide qu’on lui offrait (via des programmes subventionnés) parce qu’elle faisait partie d’une minorité: les femmes en affaires. La brillante entrepreneure a ainsi transformé sa particularité en atout.

Elle a aussi réussi à sortir du lot en développant un produit à valeur ajoutée: un sac à main composé d’un textile intelligent lumineux. Il permet en l’occurrence de retrouver ses effets personnels dans le noir. Elle a également investi dans un centre de distribution géothermique qui lui a donné l’occasion d’obtenir des subventions d’Hydro-Québec et de remporter un Prix Innovation (une parfaite opportunité de briller et de rehausser son image de marque).

Il ne faut pas oublier un aspect important dans le processus de transformation, évoquait en riant David Bensadoun, le papillon, avant de s’envoler, est une larve.»

Le visionnaire a instauré des pratiques en ligne qui font en sorte que seulement 50 % des ventes de son entreprise s’effectuent aujourd’hui en magasin. Il a ainsi augmenté son taux de conversion de 10 % depuis l’implantation de son nouveau portail Internet.

Il n’y a pas de transformation sans innovation», expliquait-il.

Il a alors investi 8 millions dans son récent site Web, préparé à servir dans toutes les langues et assez fort pour subir l’achalandage du Black Friday. Il s’agit, d’après ses dires, du coût d’ouverture de 16 magasins.

Sur cette lancée, il dépensera 5 millions par année pour son site Web afin d’améliorer la conversion et la livraison. Il ne prend pas à la légère le fait que la croissance du commerce électronique augmente de 10 % chaque année depuis 2011.

Attirer et retenir les meilleurs

Les deux entrepreneurs s’entendaient aussi sur l’importance de bien s’entourer.

Pour M. Bensadoun, il faut reconnaître les talents, bien les former, mais également les considérer et les garder.

En offrant un milieu professionnel hors du commun aux employés, les entreprises dépensent, mais misent sur une force pour le recrutement et la rétention», précisait-il.

ALDO va, de surcroît, plus loin en développant des programmes de reconnaissance des travailleurs: par exemple, des vacances payées dans le Sud aux plus méritants ou des événements spéciaux durant lesquels on se permet d’applaudir des collègues d’exception.

Le dirigeant croit fermement qu’on gagne à traiter ses collaborateurs avec:

• amour;
• respect;
• intégrité.

Johanne Boivin estime également que le chef d’entreprise se doit d’offrir de belles valeurs. Elle ajoute de plus un élément crucial à garder en tête, le fait de savoir déléguer.

Pour elle, on choisit son équipe en fonction des compétences complémentaires qu’elle nous offre, et il faut surtout lui faire confiance.

Je vois beaucoup d’entrepreneurs qui ont du mal à se détacher et qui surveillent tout, font pratiquement tout à la place des gens qu’ils engagent et ont du mal à déléguer. Faites confiance.»

Prendre son envol

À la lumière de toutes ces révélations, fournirez-vous les efforts nécessaires pour conquérir de nouveaux marchés?

Johanne Boivin le recommandait aux congressistes de Hop! le Sommet du commerce de détail en y allant de ses derniers conseils:

Il faut avoir une rigueur pour percer à l’international, et analyser les résultats. Il ne faut jamais se décourager, prendre des risques, croire en ses rêves. J’ai réussi, mais j’ai risqué tout ce que j’avais dans ma vie.»

Risquerez-vous aussi la réussite?

Crédit photo: Hop! le Sommet du commerce de détail