Le B2B devrait s’inspirer du B2C

Face au virage technologique en cours, plusieurs entreprises se demandent comment évoluer. Celles qui utilisent des stratégies B2B devraient surtout suivre les traces du marketing B2C.

26 septembre 2017

Comment utiliser le numérique pour assurer une croissance dans un marché B2B?

Plusieurs experts répondaient à la question le 13 septembre dernier dans le cadre des événements eCOM MTL. François Dionne St-Arneault, de Sept24, recueillait les conseils de Luc Parenteau (SOPREMA), Nathalie Dzepina (Keurig) et Béatrice Dautzenberg (L’Oréal Professionnel et Pureology Canada).

Le marketing B2B vit une grande transformation en ce moment, il ne faudrait pas manquer le train», lançait Luc Parenteau, directeur de SOPREMA.

Comme il s’agit, selon lui, d’un petit marché oublié, une réflexion s’impose. On doit d’abord bien connaître l’acheteur B2B pour avancer avec lui.

Refaire le site Web

Le parcours du consommateur B2B ressemble à celui du consommateur B2C, précisait Nathalie Dzepina, il veut plus d’informations, voir les prix, comparer avant d’effectuer un achat.»

Il y a deux types de clients dans ce secteur, celui habitué à travailler avec le service et le département TI, puis celui qui n’a pas l’habitude et ne trouve rien sur le site Web du fournisseur. Lui, il réclame la simplicité et un processus d’achat clair.

Pour Nathalie Dzepina de Keurig, trouver la personne responsable du café dans un bureau constitue toujours un défi. Même si on lui a attribué la tâche de commander des capsules, elle ne possède pas nécessairement sa propre machine et ne se veut pas automatiquement spécialiste en la matière.

Les entreprises gagnent donc à améliorer (ou carrément refaire) leur site Web pour répondre aux besoins de tels consommateurs. Cet élément clé permettra à lui seul d’accroître les ventes.

Quant aux compagnies sans présence en ligne, Nathalie Dzepina les prie d’agir maintenant:

Dans le marché B2B, contrairement à celui du B2C, on voit souvent des catalogues, rien d’interactif. Le B2B doit apprendre du B2C, les consommateurs des deux secteurs souhaitent acheter en ligne.»

Miser sur les influenceurs

L’acheteur B2B se procure un item qu’il utilisera directement pour ses besoins professionnels. il se fie donc grandement à son cercle.

Luc Parenteau se montre ferme, il ne faut pas négliger le réseau:

Le client B2B est celui qui achète un produit pour sa toiture et sera lui-même sur le toit le lendemain, il écoute donc beaucoup les influenceurs architectes.»

Il n’a pas le temps d’analyser ses besoins. Se rapporter à l’avis de ses pairs devient pratiquement essentiel.

Oui, le marketing B2B nécessite un côté relationnel très développé. Par contre, en permettant à un expert d’établir une relation humaine en passant par le numérique, on fait d’une pierre deux coups, d’après Béatrice Dautzenberg.

Chez L’Oréal, maintenant, chaque coiffeur peut être un influenceur en ligne et faire augmenter les ventes. Une seule personne active sur les réseaux sociaux peut vendre pour 100 000 $ par année à d’autres spécialistes de la coiffure», expliquait-elle.

Livrer tout de suite

Les produits achetés par le consommateur B2B doivent donc s’avérer accessibles, facilement et rapidement, aux dires du directeur TI de SOPREMA. Il s’agit là d’un beau défi numérique.

Béatrice Dautzenberg explique:

Avant, un coiffeur s’attendait à recevoir sa livraison en 3 jours, maintenant, il commande en ligne et veut sa livraison l’après-midi même.»

Cela implique de nombreux remaniements, bien sûr.

Nécessairement, le numérique oblige à d’autres changements. Le digital mène à toutes les transformations, pousse à tout simplifier», poursuit l’oratrice.

Si le virage technologique force l’accélération de la livraison, il la simplifie aussi au maximum. La numérisation fait en sorte qu’on sait où et quand chaque commande a été livrée. Les suivis de dossiers s’effectuent alors sans peine.

S’attendre à des bienfaits

Même si la croissance numérique dans un marché B2B ressemble, à première vue, à un casse-tête, elle amène son lot d’avantages.

Entre autres, elle permet:

• de générer du trafic en magasin pour écouler les stocks
• d’éliminer les tâches à peu de valeur ajoutée pour mieux accompagner les clients
• d’offrir la formation en ligne en tout temps
• une meilleure connaissance des consommateurs
• une meilleure conversation avec les consommateurs

Pour Béatrice Dautzenberg, les résultats liés à une évolution numérique réussie s’avèrent indéniables:

Avant, ça prenait 100 visites pour expliquer un concept; aujourd’hui, un post et tous les clients importants sont au courant. C’est un outil exceptionnel.»

Au fond, ce que le numérique apporte au B2B, c’est une meilleure communication. Donc, même si les représentants s’adressent à un nombre d’acheteurs plus limité, ils doivent développer des outils aussi efficaces que s’ils parlaient au grand public.